其实真正的谈判需要以人为本，洞察人性，在这个基础上，其他的技巧都是附带的。
市面上关于谈判术的书很多，有一本就是在博弈论的基础上发挥的谈判技巧，比如说真诚比厚黑能赢得更多。这句话听起来像是一个理想青年，步入社会马上会被老油条吃的渣都没得剩下。偏偏这是一本谈判老油条写的书，他的辉煌战绩可以吓你一跳。
这本书就是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。
什么是沃顿商学院呢？沃顿商学院号称现代MBA的发源地，连续多年被评为全美国排名第一的商学院，校友包括川普和巴菲特。作者斯图尔特·戴蒙所教授的谈判课，连续13年被评为最受欢迎的课程。他是世界一流的谈判专家，曾经为联合国和很多国家机构做过谈判顾问。他的神奇事迹多不胜数，大到让南美洲的三千个土著放弃种植毒品，小到哄一个四岁孩子主动打预防针，他都手到擒来。
在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书里，斯图尔特·戴蒙讲述了一系列谈判的原则和技巧。书的前半部分主要分享谈判可以遵循的基本原则；中间部分按不同场景列举了众多成功谈判案例，如工作场所、商场、旅行场所、日常生活、公共事务等；最后一部分把谈判实战需要注意的事项梳理了一遍。
在斯图尔特·戴蒙的谈判技巧中，最主要的原则有三条：
一、 谈判首要任务是让人愿意与你沟通
兵法有云，攻城为下，攻心为上。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》中，谈得最多的是关于关于人的沟通，因为所有的谈判，都是和具体的人在谈判。
要开始一场谈判时，最让你紧张的是什么？你反复看相关的行业资料，生怕自己不够专业。这样的话，你的重心就错了。研究表明，在谈判达成协议的过程中，专业知识起到的作用还不到十分之一。最重要的因素起到的作用超过50%，这个因素是什么？是参与谈判的人。
因为即使你说得很有道理，专业知识杠杠的，但如果对方不喜欢你，不相信你，那根本就是对牛弹琴，对方听不进去，你的满腹经纶就无用武之地了。
我们从小被教育，不要总是打断别人的讲话，这样是不礼貌的。我有时仍忍不住会打断别人。看完《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》后，我不会轻易插嘴了，因为插嘴了也没用，一来对方被打断说话，会很不高兴；二来他虽然物理上停止了，思维上也没停止，没有空闲的注意力；这样一来，你说了也是白说。
二、 谈判的杀手锏在于找到不等价交易
我们为什么要合作，无非是对方有我们想要的东西，而我们也有对方想要的东西。对一方而言价值不大的东西，在另一方那里也许是做梦都想要的东西，这就是不等价交易。这就是斯图尔特·戴蒙要告诉你的杀手锏：“不等价交易”。比如斯图尔特·戴蒙提到一个例子，他的学生是一家美国日本联合公司的财务经理，当初两家公司合并时，双方都想要51%的股权，僵持不下。但他的学生发现，如果新公司保留日籍员工的话，他们愿意只占49%的股权。就这样，谈判顺利结束，双方皆大欢喜。
这种不等价交易，在商品市场里可以理解为附加值，你谈判时提供了更多附加值，你能获取的对价就更多。
三、厚黑可以帮你赢一场，真诚却可以帮你嬴下去
市面上有些谈判术，其实是厚黑术的应用，主张脸皮要厚，心要黑而无色，利用算计和权力谈判中获得利益最大化。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》不这么认为。厚黑式的谈判，也许可以在一次谈判中赢得更多利益，比如为你赢得了10%的利润，但长期来看，10次8%的利润的总和比10%要多得多。
一个典型的例子就是斯图尔特·戴蒙认识的一名成功的商人，他对生意场上认识的人，总喜欢问一些自己已经知道答案的问题，如果对方撒谎，他就不会再跟这个人打交道。也许我们遇上的例子没有这位精明的商人这么极端，但现代社会谁也不是傻子，真诚反倒是帮你打开更多扇门的灵匙。
其实，真正的谈判秘诀是洞察人性。我们很多时候都被眼前的利益蒙蔽了眼睛，不愿意与对方真正的沟通，也就找不出真正的不等价交易。大剑无锋，现在就抛开那些尔虞我诈的所谓技巧，擦亮眼睛，从人心心底处，找出你的最佳谈判路径吧。
1） 谈判前的准备需要深化：谈判前的准备之前做的是不够的，要做到知己知彼，必须对自己和对手都要做详细的调查，为谈判做足提前准备工作，这也是谈判的三大本质之一“信息战”的体现。
2） 谈判筹码的方法论：之前知道谈判需要筹码，但往往找不准，其实就是宫老师精准总结出的“求、最、怕”，后续在找谈判筹码时思路更清晰，相信对未来的谈判有很大帮助。
3） 震慑对手的技巧之一：之前一直误以为自己要比对手还要懂材料、懂工艺、懂成本才能谈好，通过培训了解到做到这一点非常困难，事实亦如此，对方在这个行业可能已摸爬滚打几十年，我们很难比对手还要全面和专业。宫老师指出：我们可以找出其中一点深究和做到专业，及运用术语的方法，起到事半功倍的效果，震慑住对手，并恰当的把握时机和分寸达到自己想要的谈判目的。
4） 谈判对手性格和环境的把握：和什么人谈，对方年龄、性格，及不同的环境谈判结果天差地别，比如视频中拆迁老太太的应对方法等，给我比较深的感触。谈判前的准备工作、议题、方案等等的内功准备充分还是不够的，还要考虑对方年龄、性格、环境等外部环境，对谈判的胜败也非常关键
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