谈判技巧

其实真正的谈判需要以人为本,洞察人性,在这个基础上,其他的技巧都是附带的。

市面上关于谈判术的书很多,有一本就是在博弈论的基础上发挥的谈判技巧,比如说真诚比厚黑能赢得更多。这句话听起来像是一个理想青年,步入社会马上会被老油条吃的渣都没得剩下。偏偏这是一本谈判老油条写的书,他的辉煌战绩可以吓你一跳。

这本书就是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。

谈判技巧图1

什么是沃顿商学院呢?沃顿商学院号称现代MBA的发源地,连续多年被评为全美国排名第一的商学院,校友包括川普和巴菲特。作者斯图尔特·戴蒙所教授的谈判课,连续13年被评为最受欢迎的课程。他是世界一流的谈判专家,曾经为联合国和很多国家机构做过谈判顾问。他的神奇事迹多不胜数,大到让南美洲的三千个土著放弃种植毒品,小到哄一个四岁孩子主动打预防针,他都手到擒来。

在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书里,斯图尔特·戴蒙讲述了一系列谈判的原则和技巧。书的前半部分主要分享谈判可以遵循的基本原则;中间部分按不同场景列举了众多成功谈判案例,如工作场所、商场、旅行场所、日常生活、公共事务等;最后一部分把谈判实战需要注意的事项梳理了一遍。

在斯图尔特·戴蒙的谈判技巧中,最主要的原则有三条:

一、 谈判首要任务是让人愿意与你沟通

兵法有云,攻城为下,攻心为上。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》中,谈得最多的是关于关于人的沟通,因为所有的谈判,都是和具体的人在谈判。

要开始一场谈判时,最让你紧张的是什么?你反复看相关的行业资料,生怕自己不够专业。这样的话,你的重心就错了。研究表明,在谈判达成协议的过程中,专业知识起到的作用还不到十分之一。最重要的因素起到的作用超过50%,这个因素是什么?是参与谈判的人。

因为即使你说得很有道理,专业知识杠杠的,但如果对方不喜欢你,不相信你,那根本就是对牛弹琴,对方听不进去,你的满腹经纶就无用武之地了。

我们从小被教育,不要总是打断别人的讲话,这样是不礼貌的。我有时仍忍不住会打断别人。看完《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》后,我不会轻易插嘴了,因为插嘴了也没用,一来对方被打断说话,会很不高兴;二来他虽然物理上停止了,思维上也没停止,没有空闲的注意力;这样一来,你说了也是白说。

二、 谈判的杀手锏在于找到不等价交易

我们为什么要合作,无非是对方有我们想要的东西,而我们也有对方想要的东西。对一方而言价值不大的东西,在另一方那里也许是做梦都想要的东西,这就是不等价交易。这就是斯图尔特·戴蒙要告诉你的杀手锏:“不等价交易”。比如斯图尔特·戴蒙提到一个例子,他的学生是一家美国日本联合公司的财务经理,当初两家公司合并时,双方都想要51%的股权,僵持不下。但他的学生发现,如果新公司保留日籍员工的话,他们愿意只占49%的股权。就这样,谈判顺利结束,双方皆大欢喜。

这种不等价交易,在商品市场里可以理解为附加值,你谈判时提供了更多附加值,你能获取的对价就更多。

三、厚黑可以帮你赢一场,真诚却可以帮你嬴下去

市面上有些谈判术,其实是厚黑术的应用,主张脸皮要厚,心要黑而无色,利用算计和权力谈判中获得利益最大化。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》不这么认为。厚黑式的谈判,也许可以在一次谈判中赢得更多利益,比如为你赢得了10%的利润,但长期来看,10次8%的利润的总和比10%要多得多。

一个典型的例子就是斯图尔特·戴蒙认识的一名成功的商人,他对生意场上认识的人,总喜欢问一些自己已经知道答案的问题,如果对方撒谎,他就不会再跟这个人打交道。也许我们遇上的例子没有这位精明的商人这么极端,但现代社会谁也不是傻子,真诚反倒是帮你打开更多扇门的灵匙。

其实,真正的谈判秘诀是洞察人性。我们很多时候都被眼前的利益蒙蔽了眼睛,不愿意与对方真正的沟通,也就找不出真正的不等价交易。大剑无锋,现在就抛开那些尔虞我诈的所谓技巧,擦亮眼睛,从人心心底处,找出你的最佳谈判路径吧。

1) 谈判前的准备需要深化:谈判前的准备之前做的是不够的,要做到知己知彼,必须对自己和对手都要做详细的调查,为谈判做足提前准备工作,这也是谈判的三大本质之一“信息战”的体现。

2) 谈判筹码的方法论:之前知道谈判需要筹码,但往往找不准,其实就是宫老师精准总结出的“求、最、怕”,后续在找谈判筹码时思路更清晰,相信对未来的谈判有很大帮助。

3) 震慑对手的技巧之一:之前一直误以为自己要比对手还要懂材料、懂工艺、懂成本才能谈好,通过培训了解到做到这一点非常困难,事实亦如此,对方在这个行业可能已摸爬滚打几十年,我们很难比对手还要全面和专业。宫老师指出:我们可以找出其中一点深究和做到专业,及运用术语的方法,起到事半功倍的效果,震慑住对手,并恰当的把握时机和分寸达到自己想要的谈判目的。

4) 谈判对手性格和环境的把握:和什么人谈,对方年龄、性格,及不同的环境谈判结果天差地别,比如视频中拆迁老太太的应对方法等,给我比较深的感触。谈判前的准备工作、议题、方案等等的内功准备充分还是不够的,还要考虑对方年龄、性格、环境等外部环境,对谈判的胜败也非常关键

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