房地产置业顾问培训:如何做好房地产置业顾问

你好,我是老陈,非常高兴能够回答你的问题!

对于你提出的“如何做好房地产置业顾问”这个话题,我想从以下几点阐述我的观点:

房地产销售分为新房销售和二手房销售,二者有共通的地方,同时也有很大的区别:

新房销售

对于新建商品房的销售,所销售的房子相对比较固定,就是这个开发商在这个地块所开发的项目,那么想做好新房销售的置业顾问,可以从以下几方面努力提高自己:

1、熟悉所销售楼盘的基本情况。这也是对于一个新房销售人员的最基本的要求,毕竟销售的工作首先就是为到访的客户介绍楼盘的具体情况,比如项目的具体方位、四至、户数、基本建筑结构、毛坯精装等等,如果连销售对楼盘都不熟悉的话,如何让客户对项目进行全面了解呢?

2、要努力提高自身的专业知识水平。对于房子来讲,还是有很大的专业性在里面的,虽然说对于销售不必像设计施工人员那样具有那么高的专业水准,但一些基本的概念常识还是要清楚,比如出房率、容积率、绿化率、层高等等,现在的客户也不同于以往,很多客户都不是首次置业,有时候客户懂得比销售人员都多,一旦被客户问住,客户就会对你的专业性产生质疑,想成交恐怕就比较难了。

3、要具备一定的金融贷款常识。房子毕竟是大宗消费品,大部分人买房置业都需要借助于银行贷款来实现买房安居的梦想,那么在客户看房的过程中一定会问到一些关于贷款的相关问题,尤其现在限购限贷的购房者比较多,如何区分首套二套,首套的首付比例和贷款利率,二套的首付比例和贷款利率,客户是否有公积金,公积金具体能贷多少,这些都是客户在与你交谈的过程中必定会问到的问题,那么在贷款专员不在场的情况下,就需要置业顾问先给客户做一个简单的回复。

4、要具备一定的客户渠道拓展能力。现在的房地产销售不同于以往,尤其是近两年,由于宏观调控加码,具备购房资格的客户在减少,如果还像以前一样在售楼处坐销,恐怕很难完成公司交给的销售任务,这就要求置业顾问得走出拓客!电销、派单、外展场引流、企事业单位大客户拓展,这些工作虽然也有专门的渠道公司在做,但一般都需要售楼处的置业顾问配合开展,毕竟最了解项目的还是楼盘现场的销售!

房地产置业顾问培训:如何做好房地产置业顾问图1

二手房销售

对于二手房销售,跟新房销售最大的区别的就是产品多样化,他们的名称也有所区别,二手房置业顾问更多的被称为经纪人,也就是要按照客户的实际需求为客户匹配到合适的房源,这个工作相对于新房销售的难度要更大!因为客户的要求多种多样,所需要的区域、学区、面积、产权类别千差万别,经纪人需要从海量房源中为客户筛选房源并完成带看,这个工作量是非常大的!在新房销售所具备的能力的基础上,还需要具备以下基本素质:

1、要全面熟悉二手房门店所在片区的具体情况,每个小区的四至范围、小区内有多少套在售在租房源、房源的具体情况、是否是空房还是有人居住、如果有人居住何时看房方便等等,这些情况都必须要了然于心。

2、要熟悉二手房的交易流程。二手房交易比新房交易要更加复杂,毕竟权属多种多样,有私产、公产、企业产等等,每种权属的交易和过户流程都不一样,甚至每个区域的房管部分都有不一样的规定!而且二手房交易涉及买卖双方,每家每户的一些隐性的问题在过户过程中都会暴露出来,比如身份证过期、户口本缺失、户主是外国人等,这些问题都要在交易之前问清楚,一旦到过户当天出现问题,耽误时效不说,更重要的是交易有可能就此无法开展,那就得不偿失了!

3、要善于挖掘客户的潜在需求。跟客户沟通要深入细致,善于捕捉细节,,客户的需求虽然客户自己知道,但有时候涉及到具体的房子,需求是可以被引导的。比如说某个单身年轻客户,就自己住,家里想全款给他买个一室先住着,但目前又没有合适的一室房源,但经过深入了解情况和沟通,为了以后的结婚生子考虑,是可以引导客户贷款购买一套两室房子的。

房地产置业顾问培训:如何做好房地产置业顾问图2

总之,房地产销售行业是一个专业性比较强的行业,也是一个比较辛苦的行业,但同时也是很锻炼人的行业,当然如果做得好,收入也是很丰厚的!希望致力于在这个行业发展的人都能取得成功!

房地产置业顾问培训:如何做好房地产置业顾问图3

好,以上就是我的回答,如果有关于房子的任何问题,可以关注老陈的头条号:楼市陈说,老陈会毫无保留的为你解答!

做好房产置业顾问有以下几点:

1、专业知识——对在售楼盘信息了解,比如开发商、开发面积、房型、均价、容积率、车库数量、绿化率、楼盘品质、材料介绍、客户限购问题、贷款问题、大小订金签约、合同签约、合同交易中心备案、贷款跟进、后期交房! 这些基本技能都要学习!

2、周边竞品了解——也就是了解你对手的信息,正所谓知己知彼才能百战百胜。了解内容一般参考竞品楼盘基本信息,然后和自己楼盘做对比,分析出利多、利空并组织说词宣导给客户。同时得到客户认同。

3、个人魅力——这个只能意会不能言传因为每个人都不同,非要说的话就是人要干练、与人沟通开朗自信、回答问题专业同时不失幽默。

客户是否愿意将几百万的置业计划交给你来执行关键取决于你是否值得他对你的信赖!

希望以上几点能够帮到你,祝你成功!

原创文章,作者:普尔小编,如若转载,请注明出处:http://www.puerpx.cn/pxwd/434.html

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