销售团队,如何搭建自己的销售团队

不管是从事营销咨询,还是空降至企业做营销管理,都会面对一个新的团队,面对新团队,应该如何处理,正睿咨询根据多年辅导企业解决品牌营销难题的经验,总结出如何重建销售团队的九个步骤,希望对您有所帮助。

销售团队,如何搭建自己的销售团队图1

  首先什么也别做

  当你首次接手一个销售团队时,不要急于作任何决定。先花一些时间去了解该销售团队所处的环境,了解有关销售团队成员的基本情况,然后再考虑下一步。

  分析问题

  在了解这个销售团队后,得出这个团队的主要问题是什么,他们有可能还未有过成功的经历,也没有在团队内树立起一个可以大家都引以为荣的代表人物。

  找到明星销售队员

  就如同在体育运动中一样,销售团队中需要明星销售队员作领跑。如果幸运的话,在已有的销售团队中可能就有一小部分成员能够起领跑作用,那么销售经理就可以和他们进行交流,使他们了解到他们成功工作方法对整个小组的重要性,而且能希望他们能够和其他的缺乏经验的销售队员分享这些经验。

  不再容许平庸的销售表现

  在一个业绩不佳的销售团队里,表现不好的销售队员往往被允许保留得过且过的态度。你也许不愿意面对用新队员来替代这部分队员造成的混乱,也不想在销售团队内部引起矛盾。

  这是一个大错,你不能指望这些表现差的销售队员。相反,作为成功的销售经理必须要有一种面对现实的勇气,向那些表现不好的组员进行必要的指导和训练。你的责任是把让这部分队员自己做出一个艰难的选择:要么努力工作,提高自身素质以达到必要的标准,要么就请立即离开销售团队。 

  确定工作标准

  你要向队员传达自己的工作要求。对每一个销售队员,不断的提高工作标准,这种标准应该包括销售人员的工作习惯,工作方式,工作成绩。

  比如工作习惯标准包括销售队员是否每天早上八点准时到办公室;工作行为标准包括是否每天最少拨25通销售电话;而工作成绩可能是一个有7到9个月销售经验的销售队员能否完成每月的销售定额。这种工作标准应该有两种:一种是较低标准或者说是保留工作标准。如果达不到这种标准,销售队员就可能被警告,如果下一季度仍达不到标准,就可能被剔除销售团队。另一种工作标准当然就是更高标准,作为奖励队员的依据。

 

销售团队,如何搭建自己的销售团队图2

  剔除不能达标的业务人员

  在一个销售团队,销售队员可能会对你的新措施表示怀疑,是否经理真的要贯彻这些措施?如果你剔除了一个销售队员,这就向其他的销售队员发出了一个清晰而明确的信号。那些工作标准必须得到贯彻。如果不落实这些标准,那么制定的工作标准就没有任何意义了。 

  培训销售队员

  你不能只从事案头工作,必须走出办公室,和销售队员一起工作。只有这样才能培养其自己的销售队员,才能了解到销售队员所面临的各种问题,所制定的工作标准才能有可行性。 

  在销售小组内部培养合作竞争

  在销售团队里要培养一种合作竞争的工作气氛,这种竞争应该鼓励队员为了实现团队的共同目标的前提下,开展内部竞争。 

  了解队员的需要

每个销售队员都有自己独特的需要。你有必要了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要。你要与每个销售队员个别谈话:了解每一个人的一些真实想法,对公司有什么要求,该队员的过去等等。尽量把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来。团队成员的需求无非有以几种:金钱、成长、学习、培训、权力、名誉。

以上就是正睿咨询整理的如何重建销售团队的相关内容,希望对您有所帮助,如有企业营销管理难题,可联系正睿企业管理咨询帮您排忧解难。

我比较有经验。

我曾经有过几次从0到1搭建销售团队的经历,也有过空降到一个销售团队当老大的经历。

我多年来从事ToB销售与运营管理,目前在一家 IT互联网公司做高管,负责销售与运营业务,所以这里谈谈ToB的销售业务体系搭建,不仅仅是团队,注意是销售业务体系。

销售团队,如何搭建自己的销售团队图3

说起建一个销售团队,其实是建一个体系,这个体系包括几个方面。

一、商业模式和业务模式设计

商业模式,就是你主要面向什么客户群体,提供什么产品和价值,这是个战略聚焦问题。

具体来讲,我们通常需要设计清楚,不同层次或规模的客户,我们采用什么样的产品服务方案以及销售模式去覆盖或者说满足客户需求。

比如说,对于中大型客户,我们需要整体解决方案销售,打包进去更多的产品,需要招聘KA销售,也就是大客户销售。

对于中小型客户,更倾向于标准产品或者地推的销售方式,需要招聘基础销售人员去做地面覆盖。

对于ToB企业级业务来讲,通常不同群体不同层次不同规模的客户,他们的需求也会有很大的差异。所以是首先要解决的基础性问题。想不清楚,销售团队搭建也无从谈起。你不知道业务怎么做,也不知道需要多少人,更不知道要招聘什么样的人。

比如下面,用友公司这个客户分层以及产品解决方案模型,就是一个非常典型的例子。

销售团队,如何搭建自己的销售团队图4

二、业务体系设计及资源配置

在商业模式和业务模式设计的体系下,就是业务体系怎么搭建。

比如根据整体的模式设计,如果要完成销售任务,需要什么样的能力和资源。总部需要什么管理和支持部门,承担什么业务和职责,全国业务怎么布局,资源和人员怎么配置等等。

有了这个体系,你就能知道你的团队总共需要多少人,每个团队多少人,各负责什么业务,如何分工合作,以及需要什么样的人和什么样的能力。

在此之下,需要我们设计激励政策,包括薪酬制度,提成政策等等。

三、目标与业务计划

有了商业模式,有了团队,就需要设定销售目标,以及怎么达成这些目标,就是具体的业务计划。这些目标和计划需要进行分解,分解到每个分公司和每个人头上。每个城市也要有依据这个的具体业务计划,怎么保障目标达成。

这就需要一个完整的业务目标和计划。

销售团队,如何搭建自己的销售团队图5

四、招聘团队与培训

有了商业模式与业务模式,目标与计划,我们就知道在哪里招人,招什么样的人,需要有人员招聘的画像,就可以着手招聘和组建团队了。

招聘团队有一个重要原则,先招各团队leader经理人,再让这些经理人去招下面的人,一个销售团队就可以以最快速度搭建起来。

在招聘过程中,我通常会采用每天Review的方式,去把控招聘过程与结果,以及招人的质量。每个团队每天汇总数据,看了多少简历,联系了多少人,约面试多少人,当天谈定了多少人等等,这样去保障高效的执行效率,以及动作不会变形。

招聘团队约1-2周,大约有四五十人的时候,就可以组织培训了,我通常采取集训的方式,把全国的销售集中到一个地方,封闭一周左右,进行集中授课和训练。

销售团队,如何搭建自己的销售团队图6

经过以上四个主要步骤,一个销售团队,一个完整的业务体系就搭建起来了。这里说的还是比较简略的,其中有很多具体的问题和细节,就是详细说明了,有兴趣可以一起探讨。

举个例子,我曾经最快的速度,一个100人左右的销售团队,从模式和计划方案设计讨论确定,到最终团队成型,可以规模化开展业务,大概花了不到两个月。

当然,这其中最核心的,就是 经理人的招聘选拔,是要特别重视必须找能干的人来 干,不能将就。这是整个团队的作战能力和目标达成的关键。

原创文章,作者:普尔小编,如若转载,请注明出处:http://www.puerpx.cn/pxwd/3244.html

(0)
上一篇 2022-07-07 下午1:11
下一篇 2022-07-07 下午1:32

相关推荐

  • 如何提高管理水平,如何提高企业管理水平论文

    我们大多数人刚开始创办一家企业都遇到经营管理等诸多问题,想要成为一个成功的企业都要具备很多优秀的素质,而且这些优点是别人很少可以做到的。那么想要成为一个合格优秀的企业应该具备哪些优…

    2022-08-12
  • 山东枣庄发展前景(枣庄新城发展前景)

    山东南大门,枣庄,市政府所在地薛城区,山东第四个建市,枣庄因煤炭而兴,也因煤炭衰落。 据统计枣庄2019GDP1693亿元,位列山东16个地级市最后一名,可以说枣庄近几年的发展早已…

    2023-03-23
  • 大家如何看待课外的有偿辅导机构问题

    中国教育培训业规模增速不断提高,潜在市场规模巨大,并保持着迅猛的发展态势。培训市场的办学主体由最初的学校和行业企业办班,开始逐步扩大到社会力量、培训公司或个人办学等。同时,随着外资…

    2023-01-25
  • 到2035年北京将成为全球主要的留学中心,是否意味着届时我们的教育将引领世界

    从现在开始到2035年还有16年时间,用这么长时间把北京打造成全球主要留学中心,也只是一个战略规划,如果想实现这个战略目标需要下的功夫实在是太多了。假如实现了战略目标,是否意味着届…

    2022-07-16
  • 高中去加拿大留学的费用

    ——节选自“加拿大韬叔”同名公众号 韬叔一直做加拿大高中留学和加拿大留学生转学,亲手服务过的学生近千名。 加拿大高中留学费用并不高。但这个说法是和美高和澳洲…

    培训问答 2022-07-19
  • ui交互设计,上海交互设计培训哪家好

    首先,找培训机构,口碑这个是很重要的,先上门做实地考察,看学员作品,学员作品是看家培训机构是否有非常优秀的也是看一两个学员的作品,而是大量看这样才能看出这家培训机构的教学水平。学校…

    2022-10-16
  • 应届生面试java后端需要准备什么

    首先,确定好目标。比如说面试Java后端开发,那么你就要尽可能多的去搜索相关的Java经典的面试题目,熟知并背诵下来。Java后端开发,不同的企业面试题目几乎大同小异,总结过来无非…

    培训问答 2023-02-07
  • 手机维修的前景怎么样

    很多人都在异议,学手机维修能挣到钱吗?学手机维修有前途吗?要回答这一问题,我们可以先看一下这个行业的維修现状 1、随着互连网竞争趋势的增加,手机在生活中已经不可缺少,手机维修这个行…

    培训问答 2022-10-18
  • 赣南医学院怎么样,赣南医学院黑历史

    18在校大一学生的心得: 首先,自认为最骄傲的地方就是宿舍了叭!宿舍装备齐全,4人间,自带独浴和独卫以及空调,空调也是想开就能开的那种 ,不过前提是你得有钱。~还有一点就是服务很好…

    2023-06-03
  • 消防资料,办理消防手续需要什么材料

    消防设计报审资料  一、建设单位:  1、建设单位的工商营业执照 、组织机构代码证(需盖建设单位公章,并注明 “此复印件仅限XX工程使用,再次复印无效”)需要2份  2、建设工程规…

    培训问答 2022-05-08

发表回复

登录后才能评论