如何开发新客户与渠道管理

在解决之前，我们先给自己下一个定义，我们是做直销业务？渠道业务还是渠道和直销都做？

一、锁定精准客户：

对自己下好定义后，再针对自己的业务进行分析，什么样的客户需要我们的产品或者服务？即：精准客户画像的确定。

举个例子：阿里巴巴1688内贸客户如何新开发？

客户画像：

1、生产商或贸易商有实体产品销售

2、to B业务或to C业务要转型做to B业务

再根据客户画像和自己公司业务情况和从认可我们的客户圈子中锁定精准客户：

1、互联网意识好：有做百度、360、慧聪网等B2B业务的贸易商

2、对阿里巴巴认可程度高：有做天猫网站的B端客户

3、认可阿里巴巴B2B业务，但是没有付费用户：注册过阿里巴巴免费店铺的客户

二、开发客户：

1、大量做过程：开发能力是实战出来的，需要不断地打电话、微信沟通客户、见面拜访、再经过不断总结，迭代新的话术说辞，从开发的数量上不断积累，才能达到开发能力的不断提高。

2、学习、总结：根据不同的渠道找到的客户，运用不同的说辞，不断听销售冠军的电话录音，和自己电话录音进行复盘，总结。客户的问题不会超过十类，根据不同的反对意见，每个反对意见写出至少三套解决说辞，并找销售经理或总监进行迭代优化，不断升级自己的销售能力。

如何做好渠道管理：

帮助你的渠道去：定目标、追过程、拿结果

渠道管理和销售管理本质上是一样的，不过是地域上的不同，解决代理商的没业绩、没结果的问题，类似于你的销售经理没业绩是一样的，如何定目标，如何达成目标，追过程追哪些，怎么追，都是管理者去想的，过程做足结果自然有，所以我们叫拿结果。

如何开发新客户与渠道管理图1

不同行业的销售模式区别不小。本人之前从事的是代理服务，客户主要是有国际工程项目的国有企业。需要拜访的一般是客户特定部门的负责人，当然客户大领导在拍板环节或有机会的时候也是需要拜访的。开发新客户比较有效的方式是:

如何开发新客户与渠道管理图2

1.通过熟人介绍，直接联系并拜访客户特定部门的负责人。

2.先拜访高层领导，由高层领导引荐拜访特定部门的负责人。

3.没有介绍人，设法获取客户特定部门负责人联系方式后进行陌生拜访。

对于陌生客户又没有介绍人的情况，有一个比较有效且能快速拉进与客户距离的拜访方式。就是拜访客户国外分公司或子公司。在通常情况下，在国外拜访受到认真接待甚至直接拿到业务的可能性是在国外拜访的五到十倍。所以没有任何关系的模式客户，强烈建议在有条件的情况下先行拜访其国外分公司或子公司人员，有需要的时候由其国外人员引荐其国内人员，再拜访其国内人员。此方法经过实践屡试不爽。

至于渠道管理，本人之前涉及的不多，就不班门弄斧了，请有实际经验的朋友解答。

说实话，现在市场不是以前市场了，什么行业都饱和了，基本上大的公司APP上面什么都可以做！如果你要去开发的客户话，你的东西是不是独一无二的

现在网络时代里面:信任、信誉最重要

你要做的就是让他们先认可你，让他(她)信任你，但是这是个长期过程，一蹴而就是不可能的，现在市场要不你有技术，要不你有大数据，做起来就很快！

渠道管理～谈的是共赢:

客户要觉得有利可图，不用管都会找你

1.你能给客户带去什么(不是你卖的东西)

2.你有其他什么资源可以给客户

3.他(她)觉得你人怎么样

4.能不能在第一时间想起你

5.你的社交圈能不能影响他(她)

6.你的三观是否得到认可