室内设计师有好的谈单技巧(室内设计师谈单培训)

运用“即兴戏剧表演”的三大原则,让销售员更有效地影响客户

传统的销售方法一直强调,销售员要说服客户,如果客户不想买,就要颠覆他的想法。但是,这种方法现在越来越不好用了,客户的选择越来越多,耐心却越来越少,根本就不会给销售员长篇大论的机会。

遇到这种情况,销售员就需要借鉴“即兴戏剧表演”的三大原则,这样能够更好地理解客户的需求,让客户愿意继续沟通,心情愉快地接受销售员的观点。

即兴发挥的3大原则

如果你能遵循即兴发挥的三大基本原则,你会做得更好:

(1)听取对方的提议;

(2)多说“是啊,而且”;

(3)让你的搭档颜面有光。

倾听的终极奥秘,不听而听

从国民现金收纳机公司精心编写脚本的时代开始,人们就一直教导销售员要“克服异议”。如果客户不想买,你的工作是颠覆他的看法——让他确信自己提出的问题并不存在,或是无关紧要。但如今的销售已经发生了翻天覆地的变化,改变他人看法可能不再那么重要了,甚至根本就做不到。

即兴发挥无须克服异议,因为它建立在截然相反的原则之上。萨利特说:“即兴发挥的基础是听取对方的提议。”即兴发挥的第一个原则——听取对方的提议,以内外和谐为关键,让我们自己的观点寄居在他人的观点当中。

对我们许多人而言,跟“说”相对的,并不是“听”,而是“等”。别人说话的时候,我们通常会把注意力分散到两方面去——他们现在正说什么,我们等会该做什么。如此一来,我们这两件事都做得很平庸。出于这个原因,萨利特强调说,擅长倾听的必由之路是,放慢速度,闭上嘴巴。

终极概念是要“不听而听”。这就是即兴发挥的奥妙。设想一个有两名演员的场面。第一个人坐在椅子上,手握无形的方向盘,对伙伴说:“千万锁好车门。”第二个演员不是为了听到任何消息而倾听,她就是那么听着。

室内设计师有好的谈单技巧(室内设计师谈单培训)图1

萨利特告诉我们,第二个演员在当时的作用是:“吸纳别人说的所有事情,视之为你可以有所作为的提议。”看不见的方向盘和“千万锁好车门”的指示,构成了对方的提议。第二个演员必须接受它,并根据它进行发挥。也许她是出租车上的乘客,也许她是家用轿车后座的孩子。也许她的胳膊骨折了,没法碰到车锁。但她不听而听的能力,是推动该场景向前推进的关键。

我们学会按这种更亲密的新方式倾听之后,就开始听见之前有可能错过的东西了。如果我们在打动他人的过程中用这种方式倾听,很快就会意识到,那些看似异议的东西,其实是穿着伪装的提议。

举个简单的例子。假设你正为一家慈善机构筹集资金,希望你妹夫贡献200美元。他可能会说不,但他恐怕不会只说这一个字。他可能会说:“对不起,我没法给你200块。”这就是一个提议,说不定他可以捐个小点儿的数目。或者他说:“不行,我现在给不了。”这也是一个提议。最显而易见的动作是锁定“现在”这个词,问他什么时候更合适。

但整个句子同样是提议,比如以其他形式来帮助你所在的慈善机构,比如做志愿者一类。萨利特说:“提议有各种各样的表现形式。”可要听见他们,唯一的办法是改变你的倾听方式,再改变你的回应方式。

给生活多一点冒险,多说“是啊,而且”

我们每天在传统销售和非销售的销售中所见到的“拒绝的汪洋大海”,朝我们扔来了无数个“不,不,不”。但不知不觉中,我们同样也说了很多个“不要”,又把它们送回了浪潮里。即兴发挥呼吁演员要注意这种行为,取而代之以“是啊,而且”。这句话另有一句邪恶的双胞胎兄弟,叫“是啊,但是”。两相对比,我们能看得更清楚些。

室内设计师有好的谈单技巧(室内设计师谈单培训)图2

几乎所有的即兴表演班,都有一套类似如下场面的练习。

练习中有两个人正在安排一场假想的聚会,比方说,高中同学会。一个人先提议说:“我们的高中同学会在拉斯维加斯开吧。”两名参与者之后的每一句话都必须以“是啊,但是”打头。对话通常会这样展开:

“我们的高中同学会在拉斯维加斯开吧。”

“是啊,但是,有些同学恐怕会觉得太贵了。”

“是啊,但是,只有真心想去的人才会去呀。”

“是啊,但是,要是找不到人照料孩子,有些人就来不了……”

规划过程翻来覆去,但没有谈成一件事,也没打动一个人。

接下来,参与者们换用另一种方法,把破坏性的转折连词“但是”换成它更具包容性的同胞兄弟,“而且”。这个版本是这样的:

“我们在拉斯维加斯开高中同学会吧。”

“是啊,而且,要是有些人觉得这趟旅程太贵,我们可以筹些钱,或是组织公路旅行。”

“是啊,而且,如果我们早点安排,可以按折扣价预订酒店房间。”

“是啊,而且”让对话不再呈现沮丧的下降螺旋,而是昂扬的上升螺旋,打开了许多前景。对话停止的时候,你有了一连串的选择余地,不会感到徒劳无功。

室内设计师有好的谈单技巧(室内设计师谈单培训)图3

合作双赢,让你的搭档颜面有光

在凯茜·萨利特和第二城市剧团里,演员们必须遵守如下规则:要让搭档颜面有光。即兴表演艺术家们很早就明白,你若让自己的伙伴光芒闪耀,你们俩就能共同创造更精彩的演出。

让伙伴颜面有光,不会让你显得糟糕;相反,它其实让你看上去也更美了。它打破了二元化的非此即彼的零和心态,用一种慷慨、创意和无限可能的文化取而代之。即兴发挥的第三大原则——让你的搭档颜面有光,要求、也推动了清晰力,也就是寻找从前没有人想到的解决办法的能力。

这里的概念不是赢,是学习。若是双方将两人的遭遇视为学习的机会,打败对方的渴望就自动偃旗息鼓了。我们已经在提问式自我对话和有效话术中见识过了问题的潜力,它改变了交战的规则,从而改变了互动的性质。对话变得更像是两人翩翩起舞,不再像是摔跤比赛了。早在即兴发挥的手法大行其道之前,富勒制刷公司创始人阿尔弗雷德·富勒就凭直觉领悟到了这一点。他曾写道:“永不争论,赢了论点,就是丢了买卖。”

萨利特说:“在即兴表演中,你永远别想着让别人去做事情。那是强迫,毫无创造力可言,你提出意见,接受意见——这样一来,对话,关系,场景,还有其他种种可能性,全都呈现出来了。”

即兴表演是这样,传统销售和非销售的销售也是这样。如果你训练自己的耳朵,让它听得出意见,如果你以“是啊,而且”回应他人,如果你总是让对方颜面有光,种种可能性自然而然就会出现。

室内设计师有好的谈单技巧(室内设计师谈单培训)图4

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室内设计师有好的谈单技巧(室内设计师谈单培训)图5

1,首先基础扎实,这是基本功。平面空间改造,家具布置,不是会,而是精。色彩,材质,设计思路等,设计师是个广域知识很强的职业。苦练,勤学,好问,时间一长就有自己的一套,别人还学不走。

2.技巧只能是锦上添花,不解决根本问题,不是学几个技巧就能成单的。

3.沟通技巧,有书,网上也有课程,可以自己根据自己问题针对性学习练习。

4.谈单是个综合的过程,客户对你的信任,是一步一步建立的,大多是通过沟通建立。室内设计师卖的就是理念,符合客户的理念,不是自己认为的。说服一个人是愚蠢的,让一个人爱上你,信任你是明智的选择。

5.最好请同事帮忙,或自己给自己录音,发现自己的谈单问题。也可请谈单高手,录他的谈单过程,互相学习。

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