顾问式销售技术,渠道销售、商务型销售和顾问式销售,哪种销售比较好

你这种对销售类型的划分是不对的。

销售划分要么从价值划分,要么按照客户类型划分。而你混在一起了。

从价值角度来说,根据雷克汉姆的划分,的可以将客户分为三种不同的类型:

内在价值型:对这类客户来说,价值本身是产品所固有的,他们主要或者仅仅关注价值中的成本因素,

说白了,就是在深入了解产品后,相同产品,他们只会认可更低的成本、购买的便利性,而这方面,销售人员是几乎无价值的,无非就是替他们申请更低的成本而已,基于彼此的竞争,各个供应商产品同质化严重,买谁都一样,为什么买你的呢?

而这种倾向,随着电商的崛起,竞争变得更加激烈。销售人员的价值进一步被压缩,因为,你无法确保自己的价格竞争力强弱,一切还是要看成本,但很遗憾,销售人员本身决定不了成本。

外在价值型:这类客户主要或者只注重价值等式中的利益或者外在因素,对他们来说,通过供应商的产品和服务,获得更佳的解决方案和产品应用是最重要的。

再便宜的产品,如果通过双方的合作,客户无法获得更高的价值,供应商的价值就没有,

如渠道销售中,低买低买、高买高卖是一种自然的销售方式,那么,拿到低的价格,如果市场中的竞争力没有增加(客户的其他竞争对手也能获得相同的低价),那么销售的价值就无法体现出来,而客户本身是愿意为增加的价值付出额外的成本的。

他们愿意与销售人员合作,并投入时间、精力和成本,确保供应商的销售人员对其业务需求和问题有全面的了解。从而能提出更匹配的解决方案或者产品、服务。

战略价值型:这类客户要求非同寻常的价值创造,如果你和一个零售大鳄合作(如JD、suning)等,

显然,他们想要的东西远远超过了供应商的产品或者销售建议。

他们要想进一步使用供应商的核心竞争力,通过建立密切的合作关系。

以帮助他们获得最佳利益的战略。简单来说,就是双方共同协作,将市场蛋糕做大,从而共享其中的利益。而不是在原有市场规模基础上的不同的分割方案。

而相对三种客户类型,我们需要的是最大限度匹配销售类型,分别是交易型销售、顾问式销售、企业型销售。

顾问式销售技术,渠道销售、商务型销售和顾问式销售,哪种销售比较好图1

根据这个分类,只有在有效区分客户类型的情况下,我们才能进行正确的销售模式的匹配。相对应的,未正确匹配的销售模式,引发的将是时间和资源的耗费。

未能正确匹配销售模式的结果:

内在价值型客户:对于这部分客户而言,绝大部分对于产品而言都非常熟悉,根本不需要销售人员针对产品价值的阐述,产品的价值一目了然,所以价值公式:

价值=利益-成本

客户所关注的就是成本结构,因为利益是客户认知中,认为自身所能掌控的,

所以,客户的诉求一般有及几种:

1、 更低的价格

2、 更高的返点,最好是现返。

3、 更丰富的赠品。

4、 更长的账期

5、 更高的额度支持。

6、 更快捷的订单交付。

7、 更低的库存以及更高效的库存周转。

8、 更高效的售后服务。

而如果此时,我们试图去改变客户的采购决策,如果是和竞争对手同样的产品,而我们试图通过顾问式销售来完成交易,

那么,就会出现如下问题:

1、 付出了相应的时间和成本。

2、 由于客户的采购决策速度很快,根本不给我们通过顾问式销售挖掘潜在需求的时间。

3、 客户即便获得了相应的服务,但是最终还是会问:“价格能不能再降低一点,你们竞争对手已经降到***”

4、 付出的成本,无法抵冲获得的交易利益。

而对于外在价值型客户:

如果我们采用不恰当的交易型销售模式,那么结果将是客户认为合作价值远远达不到期望,从而逐步减少甚至于停止合作。

更有甚者,由于无法从销售人员处获得更多的价值,客户很可能寻求更显性的交易价值,

有时候,可能从销售过程中会发现,这类客户比内在价值型客户对价格的期望更高,要求更多。

这一切都来源于客户本身的利益无法满足,从而造成对于成本的更高期望。

价值(外在价值型客户)=利益(从产品和销售人员出获得得利益)-成本

可以看出:
为了维持价值的稳定,那么在客户(期望)利益低于预期情况下,只有更进一步降低成本,才能获得价值的稳定性。这个和内在价值型客户不同,内在价值型客户的认知中,利益=产品利益,在产品不变情况下,利益是恒定的。

而外在价值型客户并非如此。

这类客户所考虑的主要因素包括:

1、 我需要了解我为什么需要销售人员所提供的产品和服务。

2、 这些产品和服务对我短期、中期、长期价值是什么?

3、 产品的组合方案是不是最佳?

4、 我的使用体验过程中可能面临什么问题?有什么样的解决方案?

5、 除了产品,我还能获得哪些增长类服务?

6、 我的客户需要这些产品和服务吗?

7、 如果我是经销商,我能否获得更多的销售场景的应对方案?

8、 如果我是最终用户,那么这些产品除了说明书宣传的价值外?还有什么价值?

9、 这些产品和服务与我未来规划有何关联?包括短期、中期、长期?


如果销售人员在合作过程中,无法提供以上问题的有效答案,所造成的结果就是客户对于销售人员提供价值的不认同,从而导致合作的低效。

对于战略价值型客户:

对应的销售方式是企业型销售,所谓企业型销售,即销售所交易的产品或者服务是“整个公司”,即整个公司所拥有的资源和核心技能。

所以一般的交易型或顾问型模式都是失效的。而企业型销售所考验的不是销售人员销售能力,更多的是销售人员作为双方合作的项目经理,履行协调和管理能力。

总结一下:销售有三种类型,分别是:交易型、顾问型、企业型,根据不同的客户类型,为了增加销售效率。采用不同的销售方式更为有效。

所以:你说的三种类型的销售都是有价值的,关键是客户是什么类型的。

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编辑:Value_sales

培训师丨咨询师丨专栏作者 | 外企资深销售经理。

其实三种销售都有各自的特点,我下面简单说一下我理解的这几种销售:1.渠道销售 这个主要考验个人能力这一块,你业务知识,应变能力要求非常高,能处理不同的客户群体 2.商务型销售 就涉及到比较正式点了,得跟客户谈判,把握客户的心里,需要有一定的承受能力 3.顾问式销售 简单点就是跟客户一对一服务,考验你对客户的了解程度,还得带一点服务意识去跟客户谈,有点偏客服类的。

像题主问的哪种销售比较好,其实各有各的优缺点。看题主自己性格合适哪方面的销售岗位,如果属于那种比较活泼的就选渠道销售比较好,这种最考验个人,成长也是最快的。比较腼腆就选顾问式,因为往往这类客户他就是要做事比较踏实,诚恳点的,比较反感油嘴滑舌的。那比较中间点就选商务型的了。其实销售基本都是互通的。

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