销售管理

我认为销售管理的流程包含了以下几个方面:

之前去参加过一鸣心所向的线下课程讲座,针对如何快速打造销售流程、打造销售全流程管理体系、等内容也进行的学习,学习到了很多关于销售管理的干货,分享给大家学习,希望能帮助到你:

企业在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后,那么实现这一目标的关键在两方面:

一是销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商,再配合各项销售与推广计划,来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。

二是要对销售过程进行追踪与控制,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。也就是说,销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现。

折叠时间管理

销售过程管理的一大关键,就是要把过程管理当中的时间管理,从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。

销售过程管理分为:业务员与办事处主任要进行每日追踪(也可说是自我管理);

中层主管要掌握每周进度;

高层主管则须控制每月管理;

经营者则只要看成果即可。

折叠销售员过程管理

1)每日拜访计划

业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后,应每天制订拜访计划,包括计划拜访的客户及区域;拜访的时间安排;计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他),这些都应在”每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。

2)每日销售报告表

一鸣心所向张老师所提出的“销售流程打造团队”,业务员在工作结束后,要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料,都填写在”每日拜访报告表”上,并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过”客户拜访计划表”,知道业务员每天要做什么;通过”每日销售报告表”,知道业务员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。

3)评价推销的效率

在了解业务员每日销售报告后,销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪,同时对今天拜访的实绩进行成果评估,并了解今日在拜访客户时花费的费用,以评价推销的效率。如有必要,应召集业务员进行个别或集体面谈,以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理,也是最重要的管理内容。

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