培训机构老师的薪酬体系

对于培训机构来说,市场名单量的稳定持续是最关键的,它直接影响到成交量和机构利润的稳定增长。但是大多数培训机构的市场部机制并不完善,导致人员流动大且市场的方法也没法传承下去。

接下来就详细讲讲市场环节,员工怎么管理,怎么设计薪资体系,怎么设计考核依据和标准,怎么监控员工成果,业务怎么持续,怎么让市场部自动形成方法规则,哪怕员工走了随便招一个人依然可以马上上手。有几个手段:

1.薪资体系

2.考核依据和标准

3.监测机制

4.复盘机制

这几个如果完善了,那么整个市场部们的工作可以自行运转了,老板们就可以放心的去旅游了。

图片来自校长内训

由于市场部门的目的很直接,就是获取更多家长名单和电话,给到邀约人员去拨打。确定目的后就可以定这几样东西了。

1.薪资体系:

薪资体系的核心目的是让市场人员有动力去做事情(那么他的工作结果就要和薪资挂钩才有动力,这是共识),为了让他有动力需要奖励和惩罚两个机制,但是除了动力之外还需要一个机制是不要让他跑了(如果做不了多久就受不了压力跑路了,那么对机构来说人员流动频繁,人才难找是非常麻烦的事情),所以需要另外一个机制是:保底机制,目的是为了让他放心留下来。

所以薪资体系有三个机制:保底+激励+惩罚

保底很容易理解:就是舒适区,达到标准薪资稳定,我很轻易做到,也能保证我的正常生活

激励需要两层:一个是达标激励,一个是超额达标激励,我想过好点的生活和我想过更好的生活。

惩罚机制是:低于保底标准下会降低薪资,会让他过更差一点的生活,如果不想过这样的生活那就往上走。

这是针对市场人员最好的薪资体系了,那么这三个体系的标准应该怎么定呢?

2.考核标准:每个月必须给市场部明确的名单量目标,设计一个标准后,才有后面的薪资体系和考核。怎么计算呢?——倒推

保底目标

比如:这个月机构要成交50个家长才能完成收支平衡,那么按照转化率倒推过来(假如体验课成交率为30%)那么50个家长成交就需要50除以30%等于166(需要166个家长到店体验),假如从邀约到店的转化率为10%(打100个电话来10个体验),那么需要打的电话量是166除以10%等于1600个电话,也就是说市场一个月要给机构贡献1600个电话拨打,这个1600个名单就是市场的底线目标。

剩下的就是设置一个普遍市场的薪资底线了,比如:4000元是一个薪资底线,那么市场人员达到1600个名单就可以保持底薪4000元,要想过得更好一点就得拿多点名单,这时候就有了另外一个目标:激励目标

激励目标:

激励目标怎么设置呢?同样手段——倒推

如果50个成交能保证收支平衡,而你们机构想每月盈利4万,4万需要个20个名单才能达成(假如客单价是2000的情况下)那么机构就需要50+20=70个成交量才能保证盈利4万,这时候可以倒推出70个成交量,成交转化率30%,就需要233个到店,邀约到店率10%,需要2300个名单拨打,所以市场要想过好一点就需要每个月获取2300个同类质量的家长名单。

这是激励目标,剩下的只是给他一个合理的提成点就ok,比如:完成2300个名单比1500多出830个名单,这830多出来的名单按成交量的按一个名单给多少钱来算提成,比如每个名单5块钱,那么提成就是:830×5=4150元。4150+4000=8150元,这就是他这个月的薪资,如果他还在想过更好的生活,那么他就得完成另一个目标:超额目标

超额目标:

怎么设置超额目标?手段——倒推

假如每月盈利8万是你的一个理想标准,那么8万需要多少个成交量?假如客单价2000,那么就需要40个名单,也就是你需要达到8万盈利,你就需要50+40=90个成交量,90个成交量转化率30%,那么需要300个到店,300个到店转化率10%,那么需要3000个名单,也就是这个市场需要每个月拿到3000个同样质量的名单就能保证每个月盈利8万。

剩下的就是计算他的提成了,假如达到3000个名单你给他设置的超额提成点是7块钱一个名单,那么3000-2300=700,他的超额提成是:700×10=7000元,他的总收入是:4000+4150+7000=15150元,这个月就月入过万了。这就是他想过更好的生活的情况下设置的标准。

监测机制:

监测机制的目的有两个,1是为了确保他的名单量是准确的没有作弊成份以及名单质量,2是为了让他自己可以去优化自己的拿名单方法和控制名单质量以及渠道质量和拿名单流程。所以需要监测机制。

怎么设计市场环节的监测机制?

按拿名单流程统一名称方式记录。一般市场拿单会分几个环节:

选渠道:小区/校门口/商场/图书馆/文具店/微信公众号/微信号/微信群/朋友圈/知乎/豆瓣/妈妈网/今日头条等等

接触方式:摆摊/发传单/店面合作/发活动报名链接/发文章链接

接触理由:答题活动/测评活动/优惠活动等

使用利益点:送礼品/送教具/优惠/

报名转化点:填资料/扫二维码/表格/付款按钮/电话咨询按钮等

时间点:放学时间/吃饭时间/下班时间等

家长信息:电话/姓名/孩子年龄/其他

市场人员:小天/小启/其他

这些是一般机构想要让自己的员工自己能够找问题分析问题解决问题的前提:记录统计数据

而且要统一名称设置记录,既能确保市场人员录入名单方便快捷,又要确保数据准确性和名单质量,所以最好的方式是:直接录入到手机系统,然后电话确认号码是否真实,这是市场人员可以自动调整的环节,他自己可以每天看到自己的数据。

图片来自:天启学堂

能够做到让市场员工录入方便快捷(按秒来计算),导入家长可直接录入,可批量导入(100个名单只需要1分钟),一旦导入,管理者立刻可以看到工作效果:谁+带来的新增名单,什么渠道+带来的新增名单,什么方法+带来的新增名单等待,一目了然,用来监测市场效果非常方便,市场人员自己用过的渠道和方法分析问题也非常直观。

4.复盘机制:

这里要说到一个大问题——机构开会,我去过很多机构的开会现场(就跟菜市场一样热闹,热闹的不是按流程科学讨论,而是在争吵在聊天打酱油,嘻嘻的过去)

当我们每个环节的工作都有详细记录之后,就会积累一起数据出来,比如:xx市场人员的名单量/xx渠道的名单量/xx活动方式的名单量/xx时间点的名单量/xx接触方式的名单量/xx利益点的名单量/xx转化点的名单量,这些数据就是可以明显的看出不同市场人员的差别/不同时间点的效果差别/不同活动方式的效果差别/不同接触方式的效果差别/不同渠道的效果差个。

因为这样有理有据的数据来说明效果和问题,是非常科学的,所以我们一般开会都一定会带着数据来开会。当有数据摆出来时,谁还会嘻嘻,也争吵不起来。

由于开会是是复盘的核心环节,所以这个环节一定要严格把控:

1.开会一定要确保数据准备好(至于开会要准备什么数据后期会在校长内训公众号专门出一篇复盘开会的详细文章,看看互联网公司的开会效率额效果让机构会议更高效果)

2.尽量每周固定例会

3.允许员工遇到问题随时召集部分相关人员开会

4.开会一定要有结论(问题结论/找到的方法规律结论/)

5.开会一定要有下一步计划这个环节

6.开会前一定要先说明议题是什么?哪几个?流程怎么样?什么人参加?提前准备。具体议题说明,比如:讨论这次的执行方案环节的合理性/讨论这次方案的转化点用什么/讨论这次方案要放的渠道/讨论这次方案的可行性/复盘xx方案的数据找到规律等

7.每次开会一定要有结果,找到问题的就做下一步解决方案,找到规律的就形成文档备份,当出现工作交接时,新人立马可以上手。

好了今天的文章很详细,希望对机构管理者有用,由于我们的价值观是给机构提供有用的内容和信息,所以没有什么可以隐晦的,如果认可我们的做事方式,而且也需要系统管理机构,可以点击菜单进入天启学堂官网,浏览完之后可以申请全功能试用(开通全部功能)

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