机构开业前需要注意什么？(培训学校招生)

这个月只有一个多星期的时间了，才收了不到十万块学费，而机构每个月的支出要二三十万。
我问一共亏了多少钱，他愤愤不平说一百多万。自己是跨行投资，前年看教育行业火热就一头扎进来。匆匆选址，紧张开业，没想太多就满腔热血带着教育情怀开干。

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没有业绩，每天都很慌

曾经梦想仗剑走天涯，不想开业后，天天为招生发愁，加盟商给不到实质的支持甚至制度上还有些许约束。
自己不懂运营不懂行情也不专业，不知道怎么管理机构。请了几个校长，大多是刚来的时候热情高涨，干了几个月没太多起色要么撂挑子要么给和平分手了。
现在内部人员流动大，从管理层到一线员工都换了好几茬。
现在烦的白头发都出来了，兄弟有什么办法吗？他一脸迷茫两眼发愁。
我说，兄弟你开业时候准备不充分，后来运营遇到的问题又一直没解决，需要把问题各个击破。喝了口说，我继续说。

一个新机构要想做起来，前期最最重要的是市场和销售，教学很重要也是一个机构赖以生存的核心，但前期绝对不是最主要。
有些没做过或者教学出身的同志可能会玻璃心，觉得机构最主要是教学，而现实会让你的玻璃心慢慢受挫再用现实狠狠教训你。
除非，自己从大机构带出至少一两百号学生单干，有了原始学生积累，机构支出也不大。靠口碑活着，我也有这样过的挺舒服的朋友。
大家想想做的好的机构，成人机构华尔街英孚，K12新东方学大精锐，做少儿英语的英孚瑞思易贝乐，哪个不是重视营销？
对，你可能说学而思靠教学口碑，那你知道学而思的CEO就是积累了很多学生后才创业的吗，同时学而思每进入一个城市，都要饥饿营销好几个月才进驻。
从0开始一加一的原始积累做机构，即使教学再好，都有极大的风险，前期亏的你自己受不了，资金链万一断掉，那就game over了。
这里再重申下，我说的是前期营销为主，不是说教学不重要。上面说了教学是机构的核心，也就是公司的产品，机构负责人前期抓好营销学员增多后，要慢慢把精力分配到教学上面。要聚焦，每个阶段重点不同，眉毛胡子一把抓反而啥都抓不到。

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兵马未动，粮草先行

大部分一线机构刚开业如何招生呢，下面都是实践中带血带泪的干货。招生想要做的好，这个事涉及到一个机构的所有核心部门，市场、前台（你没有看错）、销售、教学！每个板块要做好，都得遵守高标准不断打磨，花老鼻子功夫。
首先是市场，古代打仗兵马未动粮草先行，而我们办机构是业务未有市场先行。前期找个得力的市场或者销售人员，一定要有过相关成功经验，这年头水货多！记得是成功经验！
标准的做法是，机构开业前至少两个月就开始在机构两公里以内宣传（分线上和线下）、收单，别小看这个动作，任何一个做好都会花掉你很多精力，任何一个做不好都会让你欲哭无泪。
先说宣传，如果是中小机构，线上的百度推广、微信推广可以忽略了，动辄几万十几万的费用出的起也伤不起。线上的大众点评，城市的亲子社区，特别是自己的公众号要花点功夫，这个公众号怎么写，推广，招生…这里不展开了。
线下的宣传都是苦功夫，我多年前带队做地推，寒冬腊月冷成猪三伏热天热成狗的天气各种泪奔，线下的地址无非就是商超、学校、小区等家长和学生出没的地方，去拦截收单，所以请善待市场部的伙伴们。
说说收单要点，市场人员要齐刷刷穿工服，X展架要能体现课程亮点和机构优点，展台要整齐，这都是机构的门面！注重细节，注重细节，注重细节，三遍了吧！
市场人员一定要脸皮厚，不怕拒绝纠缠到底，有家长和孩子进过就像狗皮膏那样贴着，聊孩子并要号码！号码一定要留啊亲，不然销售怎么联系，怎么约体验，怎么跟单！
有个不成为的规矩，开业时候，机构要储备两三千左右的市场单。如果有小礼品，例如气球小玩具等等，花点心思搞出比别人更新奇吸引孩子的花样。除了地推，还可以做社区电梯广告，社区灯箱广告，肄业合作等等，看看自己需要哪块，这些因人而异。

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做事，以结果为导向

很多机构招生不好，大部分是前期市场做的不到位，市场是最前端的部门，一旦没做好做精，多米诺骨牌效应下其他部门也会崩塌，大神也无力回天。这里就要说到另外一个话题，前期市场人员的挑选，执行力要强抗压能力要强。
每天的工作，收单量、拉到访不仅仅是要保量更要保质，不要滥竽充数整些歪瓜裂枣，曾经就有市场专员甚至主管填假号码，只能挥泪斩马谡！工作以结果为导向！
请记住这句话，以结果为导向。对于市场人员的管理，严格与关怀并行！为什么要关怀？出去外面做一天市场活动你就知道了，腿都感觉是隔壁老王的。
然后，销售需要狼性。销售工作基本分电话和咨询两个方面。对于销售团队，一定要高压有狼性，给他们培养本公司销售团队比别人优秀的底气和气质！
这个很重要！接下来就是常规工作一定要完成，例如每天打多少电话（一百？两百？根据自己公司情况而定），每天邀约多少客户（承诺上门），每周业绩，每月业绩。
适当培训和分享，做销售最怕的不是没业绩心累，是辛苦拼命看不到希望。那培训成功案例，咨询技能并灌输点鸡汤打打鸡血是很有必要的，工作有时候也需要点仪式感。

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教育培训行业的核心是什么。

用教育产品解决家长的具体需求和问题，用你的教学和服务缓解客户的疑虑。所以设置产品的时候你要想想，你的产品具体能解决什么问题。例如，如果你想解决分数的问题，那就做学科K12，如果你想解决专注力的问题，那就去做现在兴起的情商专注力培训，如果你想解决出国考培的，就做留学那块。道理很简单，做起来不简单。

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教育机构的核心是什么。

销售和教学是培训机构的核心。不要听什么讲师讲运营，讲管理。教育机构的运营管理跟每个行业都不一样，用传统行业的方法去管理，基本都会导致机构业绩差人员流动大，最后倒闭！要么懂销售，要么懂教学，不然办机构的存活率不超过5%，三年内基本会死。当然，资金源源不断的土豪另当别论。我接触过很多成本一年两三百万的成型机构，甚至成本更高的也有，亏两年老板就受不了，基本是资本比较雄厚跨行投资的老板比较多。

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教育机构如何盈利。

教育机构收的都是预付款，提前把家长未来半年或者一两年的费用收了，收取的这些费用叫做现金流。如果学生不上课就等于客户没有消费，我们实际的收入 = 学生人数X 课时单价X 消耗的课时，这笔收入减去我们各项成本才是我们的利润。所以，一个机构要盈利需要经过两个阶段。首先，现金流要为正，收的预付款比成本支出高！这个是最最主要的，所有的一线机构考核最主要的标准永远是业绩达标，也就是现金流。不光是教育机构，所有的公司最大的命门都是现金流，这就像一颗定时炸弹绑在各个公司的身上，现金流一旦不足资金链断掉，便无力回天。像前几年大出风头的OFO，没有现金流又融不到资，最终的结果令人叹息。这样的例子，太多了。其次，在现今流为正的基础上，把课时消耗金额做到高于成本，机构就开始盈利。其实，这一步是很简单的，现金流如果能持续为正，说明机构的运作很健康，业绩不错教学也不差，盈利是水到渠成的事。看到这里，有些朋友可能开始意识到了，业绩是最主要的！为什么呢？业绩好，说明机构前段的销售部门执行力高，销售能力好，教学体验棒！一个客户来上体验一次课，跟你机构的销售部门，教学部门，甚至行政前台都接触了个遍，整个流程体验不好能出业绩？你说业绩好是因为侥幸？客户怕是傻？所以，大机构最重要的考核标准都是业绩，而不是盈利。抓住主要矛盾！现在大多数机构注重营销部门，把最多的财力物力投入前端业绩部门，不是没有理由，强如华尔街也是如此。一句话，以结果为导向，有业绩就能盈利，有业绩说明机构各部门健康运作。

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教育机构如何开业运营。

新开业的机构需要全员熟悉自己的产品和教学服务流程，打造一套完整而专业的销售体系和课程体验体系。前期重点抓前端的销售和市场部门，开业前半年最主要的任务是活下去。这里讲一个血淋淋的事实，一个新机构要想做起来，前期最最重要的是市场和销售，教学很重要也是一个机构赖以生存的核心，但前期绝对不是最主要。有些没做过或者教学出身的同志可能会玻璃心，觉得机构最主要是教学，而现实会让你的玻璃心慢慢受挫再用现实狠狠教训你。除非，自己从大机构带出至少一两百号学生单干，有了原始学生积累，机构支出也不大靠口碑活着，我也有这样过的挺舒服的朋友。

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教育机构如何招生。

体系健全的机构招生流程是这样的：1）市场推广包括定点采单、派单、拉访、肄业合作、线上推广和其他广告收集客户名单或者带访；2）教育顾问电话邀约上门；3）体验；4）咨询签单。这四个环节，每一个做好都要花大量时间精力，需要各个部门配合同时打造一套完整专业而且能出结果的体系。

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培训学校如何招生呢？以下几点以供参考：

1、传单招生

虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了，但不得不说的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四线城市，对学员们的鼓动作用还是十分明显的。经过各种广告的狂轰滥炸，大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西，或这些消费者本身就不是你的客户。

大部分人都不喜欢看广告，但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了，建议优化单页内容。教育机构可以将单页和线上招生结合起来，将报名二维码放入单页中，减少消费者犹豫的时间扫码就可以报名。

2、网络推广

目前企业招生中，最多的招生方法大概就是网络招生了。除了一些培训机构都会用到的SEM外，知乎、百度贴吧、豆瓣、地方论坛、QQ群都是招生人员经常关注的渠道。

归结起来有这么几大类：

a.网络广告（投放哪些媒体？什么样的形式？）

b.信息发布（信息发布都有哪些种类？如何来运用？）

c.新闻/软文营销（新闻营销的特点？新闻营销的误区，如何发布新闻？）

d.文库营销（文库平台都有哪些？如何来利用文库做长尾关键词排名？）

e.问答营销（有哪些可利用的问答平台？做问答营销的技巧？）

3、小区地推宣传

在小区的主要入口处、道路中，挂横幅、条幅的造势宣传小区粘贴彩页海报，在各个楼梯口和电梯口粘贴海报，可促使小区业主对海报上的内容产生兴趣，进行咨询，进一步挖掘潜在顾客。赞助小区举办的各种活动，如小区中秋节、端午节活动打广告，提高的美誉度和知名度。通过在小区停车场入口的栏车杆等广告位。

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