采购谈判技巧,采购谈判的技巧有哪些

你不知道的谈判技巧有多少?专业采购告诉你
按照不同的顺序对议题进行商讨,结果会有天壤之别。

有些话先说和后说效果很不一样,给人的印象也大为不同。

一般来说,为了避免风险,从比较容易的部分开始谈是一个基本原则。

把容易达成共识的议题放在前面谈,容易获得信任。

分享信息和交换一些不是很重要的点,有助于推进谈判,特别是针对初次合作的供应商,这样更适合一些。

如果不这样的话,很容易一开始就针锋相对,对立起来,如果情绪再控制不好,就会纠缠于立场,让谈判陷入僵局。

我们也需要考虑对方满足我们要求的可能性有多大。把我们的要求罗列出来,按前面讲的分成三类。

必须要的,没什么好谈的。

想要的,哪些供应商达到的机会大,哪些达到的机会不大,我们是否应该先从机会大的要求去谈?如果有收获的话,我们再花时间去啃比较难啃的骨头。

至于可要可不要的,自然一般都放到最后去谈。

与此同时,我们一定要考虑对方的具体要求是什么。

什么是对方必须要的?什么是对方想要的?什么是对方可要可不要的?

想清楚了对方的这三个要求,我们就可以给出相应的三种对策:

哪些是肯定不能满足的,哪些是看情况能够满足的,哪些是不需要怎么考虑或汇报就能够满足对方的。

比如,有些公司不会给供应商预付款,凡是必须要求预付款的就不要往下谈了,谈了也肯定无法满足对方。

针对这一点,我们可以先拿出这个议题问对方是否能够接受,接受的话再往下谈。

当然,我们不能太生硬地告诉供应商,如果可以的话,要解释为什么,看看能不能说服供应商。

也可以问问供应商需要预付款的原因,资金不够还是信任不够,看有没有可能提出替代方案。

采购谈判技巧,采购谈判的技巧有哪些图1

总之,要善于在谈判中开阔思路去解决所遇到的难题。

如果是对方想要的,我们在必要时可以让步加以满足。

我们在谈判过程中最好相机而动,不主动提及,可以准备好但不列入议题,静待时机。

一旦对方提出此类具体议题,我们可以要求额外的让步补偿。

比如,供应商想将付款周期从90天减到60天,我们当然不能马上答应,要强调其中的难度,告之除非有足够大的价格折扣才能去和领导特别申请。

其实有些供应商和我们很多采购一样,并没有想清楚哪些是自己必须要的,哪些是自己想要的,哪些是自己可要可不要的。

有些销售甚至只管拿单,把很多重要的东西都放弃了。

作为采购,如果有时能够帮助供应商理清思路,把他以为必须要满足而实际只是想要的东西解释清楚,会给双方都带来益处。

当然,对于长期合作的供应商,双方已经彼此了解,可以直接上来就谈关键议题,比如价格、质量和交期等,然后再慢慢处理那些小的细节。

我记得宫老师讲过采购谈判的五环秘籍和六脉神剑,分享给大家。

按照不同的顺序对议题进行商讨,结果会有天壤之别。

有些话先说和后说效果很不一样,给人的印象也大为不同。

一般来说,为了避免风险,从比较容易的部分开始谈是一个基本原则。

把容易达成共识的议题放在前面谈,容易获得信任。

分享信息和交换一些不是很重要的点,有助于推进谈判,特别是针对初次合作的供应商,这样更适合一些。

如果不这样的话,很容易一开始就针锋相对,对立起来,如果情绪再控制不好,就会纠缠于立场,让谈判陷入僵局。

我们也需要考虑对方满足我们要求的可能性有多大。把我们的要求罗列出来,按前面讲的分成三类。

必须要的,没什么好谈的。

想要的,哪些供应商达到的机会大,哪些达到的机会不大,我们是否应该先从机会大的要求去谈?如果有收获的话,我们再花时间去啃比较难啃的骨头。

至于可要可不要的,自然一般都放到最后去谈。

与此同时,我们一定要考虑对方的具体要求是什么。

什么是对方必须要的?什么是对方想要的?什么是对方可要可不要的?

想清楚了对方的这三个要求,我们就可以给出相应的三种对策:

哪些是肯定不能满足的,哪些是看情况能够满足的,哪些是不需要怎么考虑或汇报就能够满足对方的。

比如,有些公司不会给供应商预付款,凡是必须要求预付款的就不要往下谈了,谈了也肯定无法满足对方。

针对这一点,我们可以先拿出这个议题问对方是否能够接受,接受的话再往下谈。

当然,我们不能太生硬地告诉供应商,如果可以的话,要解释为什么,看看能不能说服供应商。

也可以问问供应商需要预付款的原因,资金不够还是信任不够,看有没有可能提出替代方案。

采购谈判技巧,采购谈判的技巧有哪些图2

总之,要善于在谈判中开阔思路去解决所遇到的难题。

如果是对方想要的,我们在必要时可以让步加以满足。

我们在谈判过程中最好相机而动,不主动提及,可以准备好但不列入议题,静待时机。

一旦对方提出此类具体议题,我们可以要求额外的让步补偿。

比如,供应商想将付款周期从90天减到60天,我们当然不能马上答应,要强调其中的难度,告之除非有足够大的价格折扣才能去和领导特别申请。

其实有些供应商和我们很多采购一样,并没有想清楚哪些是自己必须要的,哪些是自己想要的,哪些是自己可要可不要的。

有些销售甚至只管拿单,把很多重要的东西都放弃了。

作为采购,如果有时能够帮助供应商理清思路,把他以为必须要满足而实际只是想要的东西解释清楚,会给双方都带来益处。

当然,对于长期合作的供应商,双方已经彼此了解,可以直接上来就谈关键议题,比如价格、质量和交期等,然后再慢慢处理那些小的细节。

本文摘自《全情景采购谈判技巧》一书

原创文章,作者:普尔小编,如若转载,请注明出处:http://www.puerpx.cn/pxwd/2034.html

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