做销售一种痛并快乐的工作！在培训机构销售被称作咨询师或者课程顾问。
课程顾问的入门不难，难得是如何做好，最后可以带团队。
关于课程顾问这个话题，在这里说说我的个人经历和体悟吧！
扳指一算，从大学毕业进入教育行业到如今8年了，懵懵懂懂、跌跌撞撞，经历也算是坎坎坷坷，回顾走过的路幽幽暗暗。
课程顾问的本质 就是销售 ，销售的就是培训学校的课程。
销售岗位是带有一定压力的，这个岗位的淘汰率特别高，能够坚持做下去的人基本都是“剩者为王”，能力特别强。
今天在这里浅谈一下课程顾问应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名优秀的课程顾问。
希望后来者不要像我当年一样走太多冤枉路！
首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质。
什么样人适合做课程顾问呢？
相信这也是困扰校长和主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。
同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。 曾经我常和团队说一句话“嫌货才是买货人” ，我们最怕一言不发的客户，只要客户张嘴，我们就有拿下他的机会！
如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？
第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。
第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。
第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。我们说销售的极致是人情练达，如果课程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较，说明其不善于替他人着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因，一个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。
第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多”！
销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程顾问必须保持较好的心态，“胜不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。
自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力，具有很强的自我解决问题的动力。咨询关单的过程就是不断解决被拒绝的过程，不断分析咨询对抗点并解决的过程，这就要求课程顾问必须具备较强的自驱力，否则很多单都会半途而废。“世间只为两种人开辟大路：一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人。“ 成功者与失败者最大的区别在于：成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否最大的原因就在于其是否有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对咨询者。
课程顾问必须明确每天的电咨目标、邀约目标，有了清晰的目标后，脚踏实地做好当下。优秀的课顾是优秀的心理学家，说白了就是察言观色、洞察需求、对症下药开大单。家长说出来的不一定是真的，切莫当真，有的课程顾问3分钟可以让家长刷卡或者交定金，有的口干舌燥最后还是拍屁股走人！心理学很重要，会提问也很重要。可以看看《学会提问》这书，或者 google 下提问的十个原则等。
任何一个工作，都不容易，坚持可以有结果，也许试错也可以收获更多。人最怕的就是不知道自己要什么！
如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？
第一种方法是看其是否遇到问题经常请教同事。新课程顾问如果经常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。
第二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者，非常珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常好。
第三种方法是在面试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。如果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作，这样的人不适合做课程顾问，建议不要录用；如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工作，这样的人可以做课程顾问，但提升的潜力有限；如果认为课程顾问这份工作是一份改变别人命运的工作，这样的人未来一定会是非常优秀的课程顾问。
从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些完全取决于课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。
接下来谈谈课程顾问的培训方法
学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反三、融会贯通。
锻炼课程顾问也必须是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可走。
第一个过程是死记硬背。
当年刚刚入行主管让我背诵这些我非常讨厌，不屑一顾。我是一个活泼力量型的人，我的个人想法特别多（从我公众号的写作风格，大家应该可以看出来，嘿嘿~），有时候我和主管抬杠，把主管说的哑口无言。后来我拥有了黑暗的三个月就是我没有业绩，和我一起进入公司的伙伴都有了业绩。公司准备辞退我，很欣慰的是我的主管力排众议挽留了我，给了我一个月机会，始终没有放弃我这个顽固分子！痛定思痛，下定决心改变，后来我用了半年时间也成为了一名主管，业绩特别突出！所以我想说的是一个优秀的主管一定要有培养员工的流程，而一个员工刚刚开始必须听话照做，要有归零和空杯的心态，进入一家公司，加入一个团队，必须先要”入模”，先去模仿学习，最后才能创新，形成自己的咨单风格！
这一过程非常痛苦，也是大部分课程顾问甚至招生主管都容易忽略的一个过程。但这一步却至关重要，关系到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢？任何咨询者都相信权威，课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背如下内容：产品知识(如学校的背景、课程理念、儿童生理心理特点等)、对于孩子学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的卖点等,这些内容要求课程顾问必须思考,然后全部记住并且能熟练地讲出来。需要强调一点的就是咨询者的买点，懂得去破冰暖场挖需求，以前许多培训一直强调要记住产品的卖点，主观地认为咨询者的买点就是想让孩子学到什么程度，其实则不然，还有很多其他的买点，如孩子班级内的攀比、家长自己朋友之间的攀比、学习方便等等，这些买点也是咨询者的需求点，如果我们能准确的找到咨询者的买点，那么关单就变成了水到渠成的事了。
第二个过程就是反复试讲。
熟能生巧是通过反复讲的过程实现的，课程顾问必须是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程，在谈判过程中，需要课程顾问具备很多的语言素材，并且能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习，达到“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。给大家推荐一本书《刻意练习》，这个世界上某些方面能力比较突出的人他们都不是天生的，也没有所谓的天赋，后天的练习方式很重要！我们的课程顾问训练也是这样的，我们的主管需要把咨询流程进行拆解，让员工不断的去练习，一个流程 一个流程去练习，不断 role play，每周做一次考核 。平时多流汗，战场上才不流血，这和士兵训练是同一个道理！
第三个过程就是总结经验。
课程顾问一定要学会自我总结，将接触过的所有咨询者的咨询目的进行总结，这些咨询目的最终汇总成咨询者的买点，随着经验的积累，课程顾问自然而然就会提炼出一些技巧，所以说技巧只是熟练经验的积累，如果没有这个积累过程，任何形式的技巧也只能是纸上谈兵。
最后我还想说的是:外来的和尚未必能念得了你校区这本经 ，自己校区的问题，自己的师资配比，自己的课程顾问是最了解的。课程顾问成长最快的是来自自己团队的互相分享，而不是从外面请什么大咖来培训，这都是锦上添花。顾问团队一定要有分享的氛围，让团队业绩最好的人来分享自己的咨单过程，团队每周需要做一次复盘总结，大家分享心得经验。
总之，任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品（服务）构成的。随着市场的日趋发展成熟，家长也越来越关注服务，而直接体现产品附加值的就是课程顾问，所以用正确的标准选拔课程顾问、用正确的方法培育课程顾问对于一个学校至关重要！
任何培训学校市场爱拼不一定能赢，但会拼就一定会赢！
首先大家都知道考量培训机构是否能够生存就是看报名转化率。其实所有行业都是一样的，公司的生存命脉基本都在销售上，而且公司的核心干部都是销售出生，因为一个好的销售必须掌握公司所有流程、产品、知识等等。既然选择了销售，就应该明白都是要靠自己做出来的，没有这个工作合不合适的定义！
个人对培训招生有以下几个观点；
观点一；招生无论在任何时候都是培训机构首当其冲的话题，只要招生这块做好了，就掌握了生存的能力。
观点二；人人都要学习，活到老学到老，每个人出来工作几年后都会想着好好学习（除了无忧无虑的人），不管在交际，工作，生活，只有不断地学习更多知识才是王道。比方说小孩的课外辅导班，只要说到小孩的前途，父母都会非常重视。所以我个人认为教育培训机构的销售比其他行业的销售更有说服力。
观点三；教育培训机构的销售方法也有很多，几个例子；报名来源有新生和续费，你一开始做可以选择续费客户练习，因为续费客户对白少，老客户都懂，可能有些比你还了解，该办就办了。
1、Walk in（主动上门咨询的）
2、客户转介绍的
3、地推（线下发传单推广）
4、举办活动（线下展览公开课宣传）
6、代理招生（第三方招聘网站招生）
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