招生技巧:教育机构如何招生

其实目前做招生,无非就是低价引流,线下地推,线上裂变。

初刻帮招认为,新的机构招生要注意三点:

一、重视招生活动“续班率”

二、找到并维护好种子家长

三、0元班的本质是什么?

重视招生活动“续班率”

首先要说明的一点是,想发几遍传单,立几块广告牌就能招到足够数量学生的想法是不太靠谱的。在教育行业,所有传单、硬广都只能起到通知功能,而很难直接起到转化功能。所以,最终完成目标,最重要的还得靠口碑,也就是老带新。

有校长可能会说,没有老,哪来的老带新?在说解决方案之前,这先讲一个道理,叫复利效应。

招生技巧:教育机构如何招生图1

假如你想年末有一万块钱买iphonex,那么你年初需要在银行存多少呢?按照银行给你3%年利率计算,你需要存大约9708块。但作为资深穷鬼,你肯定是搞不到9708块的。如果有一个银行愿意给你3%的月息呢?简单算下你年初只用存7000块就可以。如果有个深井冰银行愿意给你3%的日息呢?你发现你年初存两毛,年末iphonex就能抱回家,这回报率完爆任何传销组织。

复利效应告诉我们,如果没有足够的初始积累,那就创造更短的利息核算周期。招生是一样的道理,我们把老带新看成存款利息的话,就会发现,新机构想通过一个活动拉来的流量凑足开班人数是很难的,更好的方案是多次活动,让流量循环累加,这样哪怕第一次拉来的流量少一些,也能靠每次活动的老带新把流量一点点带起来。

说到这,可能有的校长觉得我说的全是废话——谁不知道开业前要多做活动预热拉新?但是我想说的事,道理很简单,但实际操作的时候,各位校长不是靠复利效应把流量做大,而每次都是靠硬推——相当于每个月都存钱。这样的方式,成本高且效率低。要让复利效应在招生中体现出威力来,有三点很重要:

1、重视活动续班率

续班率是一个机构的生命线,他的重要性不用多言,但是很少有校长对招生活动有续班率的概念。如果一个家长或同学来参加第一次活动,第二次不来了,这本身就有问题,要么是活动质量差、不够吸引人,要么是维护或通知不到位。

招生活动大概分为四类:体验类,如考前冲刺课;服务类,如免费答疑辅导或试卷分析;流量类,如小学针对节日做的主题活动;礼物类,如集赞送礼物等。

招生技巧:教育机构如何招生图2

不同类型的活动不应该是孤立的,而应该进行合理搭配、有机衔接。作为组织者,不光对活动内容进行合理安排,更应该关注活动后的家长维护,活动前的老家长通知,争取达到较高的活动续班率。

2、刺激活动老带新

通过优惠活动等刺激老带新参加课程,是大家常用的手段,但是招生活动的老带新很多校长没有做的。相对来说,招生活动比课程要轻的多,而且更吸引人,所以招生活动是吸引老带新更好的节点。之前在这方面我们犯过一些错误,比如为了追求更高的纯新增人数,活动设计成免费,但是发现效果其实不如正常收费,再通过很多优惠如老生优惠、老带新优惠、团报优惠等把价格打回去效果更好。

另外,之前的老带新优惠只考虑刺激老生家长的积极性,而没有想到一个问题,就是面子问题——如果新生家长知道老生家长是为了优惠而推荐的,那老生家长的面子就挂不住了,真正合理的做法是对老生及所带新生家长同时优惠刺激,这样老生家长的优越性就出来了。

3、情感维护

上面我说了老带新的一些注意点,但是应该说,老带新最关键的地方绝不在于优惠,而在于感情维护。

招生本质上属于销售行为,我时常想为什么我们行业的“销售”就没有其他行业的销售那股子劲头呢?看卖房小哥一口一个哥叫的可甜了。

后来我想明白了,这是因为教培行业目标人群非常明确且聚集,而且是刚需,销售难度比较低,所以大家忽略了很重要的一点——销售过程中,最后的临门一脚看上去很重要,但其实更重要的是之前的感情维护让用户对你产生的信任。

所以,如果家长没有和你产生情感交互,那么再怎么用优惠刺激,家长给你推荐的热情也高不了,优惠看上去是最重要的临门一脚,其实只不过是让家长开口推荐的一个理由而已。

找到并维护好种子家长

种子家长有两个必要条件:孩子优秀,家长热心。二八定律,在老带新这件事情上同样是适用的,20%的家长能贡献80%的老带新,所以找到并维护好种子家长,就等于给老带新装上了“发动机”。

上面已经说到了,老带新这个环节上,最重要的不是优惠,而是情感认同,在种子家长身上,这种情感可以说的更具体,就是优越感,让种子家长感觉自己是机构的座上宾,处处受到优待。所以,种子家长不光是一个概念,而应该细化出一个名单,这个名单不光是在市场人员手里,也应该在教务人员、老师以及校长手里。

“优越感”的建立很有意思,有的需要明面照顾,有的背地照顾效果则更好。比如,家长讲座给种子家长安排到最靠前最好的位置,这就属于明面照顾,因为种子家长一般都愿意成为公众场合的焦点;课后老师多把种子家长的孩子留下单独检测或答疑,这就属于背地照顾,这样不光体现出老师对孩子的重视,也创造了老师和种子家长单独交流增进感情的机会。

种子家长1.0是给优越感,种子家长2.0是什么?是给权利。所以,校长单独和每个种子家长沟通,并告诉种子家长“发现任何问题您直接给我电话”是很有用的。这种能直接和校长沟通的权利会让种子家长倾向于“多管事”,比如前台教务态度不好都会站出来管一管,时间久了,种子家长便习惯了站在机构的角度去思考问题,就更愿意为机构的良好发展出力。

很多大型机构甚至会专门成立“家长委员会”,给种子家长头衔,并让种子家长持续的发现提出问题,也是这个道理。

0元班的本质是什么?

最后,我想谈下这个很多校长经常问的问题,0元班对于一个新机构来说,是否是必要的?

教育消费因为有不可逆性,所以家长的教育决策往往是比较谨慎的,需要一定的咨询过程才能进行。一对一行业咨询师的重要性毋庸置疑,我们从来没有在班课行业提出咨询师的概念,不是因为班课消费不需要咨询师,而是因为班课客单价太低,养不起咨询师。

所以,这个咨询工作就必须由老师批量完成。0元班本质就是老师批量给家长做咨询的过程。没有0元班这个过程,我们通过各种活动引流的家长,只能沉淀下本来就有需求的一部分,只有有0元班,我们才能把原来没有需求的一部分家长的需求调动起来。所以,0元班的成功,不光在老师的课上的好不好,还在这个转化逻辑是否清晰。

新机构做0元班最大的障碍是什么?是信任问题。所以,当有品牌、有口碑的大机构做0元班的时候,大家很容易接受,因为大机构的品牌给他做很好的背书,让家长觉得这个应该不是骗人的。但是新机构则没有这种背书。

招生技巧:教育机构如何招生图3

很多新机构的市场在推广0元班的时候,出发点是有问题的,地推总是和家长死缠烂打,话术都是“反正是免费的,你就试试,不好可以不听,又没啥损失”。

有两个问题:第一,0元班不是免费的,在家长眼里,学生花出去的时间是最昂贵的;第二,没有理由的免费,非常容易让家长产生狐疑,家长的第一反应一定是“他们肯定想其他方式收费”。

所以,推广0元班前,最好先解决信任问题。

土豪机构,可以早些在硬广上做做形象广告,如公交车广告等,硬广虽不能直接促成转化,但可以让机构的0元班信息的发布有一定的品牌根基,提高大家接受度;普通机构,则还是尽量尝试在和家长的情感沟通上做做文章。比如,可以早早发布0元班活动,但发而不推,而是让每次参加活动的家长都能看到,在我们和家长建立感情的过程中,就会陆续有家长主动问你0元班的情况了。

至于线上裂变,目前的分享红包、砍价、团报(老带新)等方式都是值得尝试的。

关于线下地推、线上传播、信息收集、生源留存等培训机构的招生问题,都可以关注初刻帮招微课堂找到答案哦,落地方案在等你。

教育培训行业的迅速崛起促使培训机构数量增加,市场竞争相当激烈,中小型培训机构面临招生和留存的难题。就招生而言,目前获客成本甚至已经占运营成本的30%,如何降低获客成本成为教育培训机构取得成功的关键。

微信小程序给培训机构的线上扩张提供了巨大的变革机遇和发展空间,在竞争激烈线上推广烧钱线下推广耗费人力物力和低效推广效果对比下,教育和小程序的结合提供了很大的想象空间,教育小程序如何帮助教育培训机构进行线上教育呢?招生和留存问题怎么解决?

与开发APP相比,微信教育小程序平台的优势在于,学员不用下载App不占空间,操作路径短,开发周期短,APP开发周期一般在3-5个月,除此之外,微信教育小程序名字具备唯一性,线下服务覆盖方圆5公里,可提高机构在本地的影响力。

小程序坐拥微信近10亿的活跃用户,加上公众号、小程序码、微信群转发等多种私域传播途径,非常容易就获取到直接的用户,跟地推等传统获客方式相比,其营销获客的边际成本摊得比较薄,低成本高转换的获客,而且在微信闭环生态中能更有效的进行营销,提高留存率。

下面以得有店小程序在招生和留存的方法为例:

1. 使用砍价、秒杀、0元试学、拼团优惠等等活动,提高教育小程序的曝光量,进而获取的更多的流量,增加课程转化人数。

2. 设置体验课,通过低价课或者体验课的形式了解课程的价值和预期的效果,用实际的看得见的效果去打动他们,从而提高课程的转化率。

3. 设置积分奖励、分享好友得红包之类的活动提高会员的留存率和以老带新的裂变。

4. 朋友圈营销,教育小程序平台在微信生态做留存应该将公众号、社群等结合起来。

5. 利用分销功能,以分佣的形式产生有效的老带新裂变。

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