经销商管理,如何进行有效的经销商管理

在看待经销商的时候,我们经常会有两种误区:一种是将经销商看成是具有买卖及贸易关系的第三方,所以爱答不理,放任自由。另一种是认为经销商是顾客,顾客就是上帝,所以有求必应,百依百顺。

所以,在经销售管理中,首先要正确认识与经销商的关系。

我们跟经销商合作过程中,是通过经销商销售,而不是销售给经销商,只关注销量,不关心经销商的赢利;只注重市场开发,不考虑经销商的投入产品比,就永远不可能和经销商实现合作共赢。其实,厂家和经销商之间的利益并不是完全的统一,而是对立的统一。

其次,要建立健全完善的经销商管理机制,包括经销商的设立与取消、销售合同管理、经销商档案资料管理、计划与供应、铺货及销售、销售服务、经销商培训、协助资源配置、规划区域、检查监督、经销商库存管理、售点广告、促销活动、回收货款、市场信息收集等等一系列的管理体系。

再次,要重点关三个方面。一是经销商的销售状况,包括经销商的库存(进销存)、经销商的网络客户(重点客户)、与经销商相关的销售信息;二是销售计划,包括数据分析、计划分解、计划跟进及落实等;三是销售评估,包括经销商综合营销能力、利润贡献、销售额贡献、市场稳定贡献、客户满意度等。

最后,也是最重要的,让经销商盈利,也就是帮经销商赚到钱。只要能帮经销商赚到钱,所有的管理问题都将迎刃而解。

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