销售策略，销售心理学的几种类型客户

李嘉诚说过：你能在1分钟内读懂客户心理，你就能在1分钟内打开客户的钱袋子。

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销售就是一场心理博弈战，只有读懂客户内心和了解客户需求，你才能套牢住客户，才能快速成交。

下面针对两种客户类型“老虎型和牧羊犬型客户”，如何实施销售策略？

一、老虎型客户

（1）问题：自以为是、听不进别人说的话

（2）性格特点：自我、霸道、固执、爱面子、自卑、缺乏安全感，需要存在感，喜欢把控一切，内向强势

（3）客户心理学：“焦点效应”：客户关心的只有自己，以自我为中心；不仅体现出自己对自己的关心和保护，更希望得到别人的关爱和重视

（4）人性弱点：自私、自我、自负、偏执，猜疑（但优点是偏执的人也会更容易成功，这是人家的优势哈）

（5）应对技巧：

（A）销售的主观性不能太强，先顺老虎的毛，不去直接反驳他而是先认同他的言论观点、赞赏、提问、引导、反思（让他自己想明白）

（B）不卑不亢：控制欲强的人，喜欢欺软怕硬，反应的是安全感的缺乏，需要体现自己的存在感，希望把控一切和得到他人的肯定，想要被认同的欲望强烈，但销售又不能卑躬屈膝，应当在肯定自己的基础上给他适当的认可，太软了，他反而看不起

（C）对专业权威的膜拜：虽然老板安全感的缺失、不容易信任人，但他们对权威迷信、盲从；用你的专业、谈判技巧征服他，就会是一只小绵羊，乖巧得变了个人，只会听话照做

（D）要有耐心：这类型客户在获取信息过程中，反复无常、担心这个那个；但一旦决策好了，行动迅速，很有魄力和胆识，也有较大机会开大单，最终守得云开见月明

（E）做好客情：搞些小恩小惠，让他看出你的诚意、用心；业务上说不通、遇到障碍时，就要从“情”入手，人心都是肉长的，一次两次自然能感受到你的用情

销售策略，销售心理学的几种类型客户图2

二、牧羊犬客户

特点：重感情，态度谦和，说话有分寸，为人处世厉害，好称兄道弟结交各路朋友；

这些老板们自己也从销售过来，知道销售的不易，认可销售这份工作，有份敬意和欣赏；

相对的实在人，“三天内给你明确答复；兄弟放心，一定和你合作”之类的话就是出自他们之口

客户心理学

“互惠定律”：信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨，这就是互惠关系定律。我们应该尽量以相同的方式或更高一层来回报别人为我们所做的一切，就是说你收了人情，就要记得还人情；用到销售，体现的是你来我往的人情交换，若是一方接受的多付出的少，天平就会失衡，而这恩惠就会有种负债感，甚至愧疚，增加的是无形的“道德压力”

像平时刻意带点水果、茶叶过去看望客户；

送些管理、提升自我的书籍；

或是客户在忙，等待了半天才来接待你；

或是帮客户照顾小孩一整天，协助完成某件对他来说重要的大事。。。

总之，你做的事让客户心理过意不去，惦记着哪天把这份礼还回去

应对技巧：

（1）先付出、先让他欠你：不管是做什么事情，只要能让客户感受到你的用心、真诚，让他有种愧疚或不好意思，才能比其他竟对同行更能“栓牢”客户，要合作只能跟你合作，不合作也不会找人合作，这就是你的核心竞争力

（2）家人式关心：不是让你每次请客吃饭唱歌，灯红酒绿一条龙；大家都在做的就体现不出什么优势，而那些只有亲人才会做的事情和关心、关爱，才能让客户更加记住你、感激你、认可你

（3）成为朋友，融进圈子：对这类重感情的客户，应证了一句经典“做销售不需要太多的套路，只需要更多的朋友”，而且他门也看中人脉、圈子的重要性；参加客户的私下聚会、踢球、逛街之类的行为，忘记自己和客户的关系，真正的像朋友一样做着朋友之间的事，你在他心里的分量才会与日俱增

（4）适时表露心声，打感情牌：喝到酒酣耳热时，倾诉生活不易了、倒倒工作苦水啦、表表认识他怎么幸运的心声啦，进一步拉近之间的距离，情到位了，他自会明白要怎么做或给你介绍客户等来支持你、帮助你，毕竟真朋友，都希望对方更好

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