怎么做好一名销售:如何才能做好销售

,关于销售,有用即真理,就如邓小平同志说的那样,管他黑猫白猫,抓到老鼠就好猫,我本人崇尚顾问式营销,即不是很赞同那种销售就是请客送礼、陪客户吃吃喝喝,我理解的销售,关键是要给客户带来价值。

在咨询公司,每个顾问都是销售,比如我们一般在IT规划时就会为公司预留好咨询项目、ERP项目或公司业务相关的项目,在咨询项目过程中,又会预留实施项目,在项目实施过程中,又会销售新的咨询项目,如此反复,一般会持续为某个客户服务几年,这就是顾问式销售,销售的不仅仅是标准化产品或服务,而是以顾问、以咨询专家的身份,帮助客户成长。

个人认为,销售有3个关键:异议处理、善用提问、逆推思维,下面以大项目销售(即需要项目立项、招投标的项目)为例,分享我的个人见解,觉得有用请点个赞、转发一下。

一、异议处理

你说自己的产品好、服务好、咨询能力强,那是你自己说的,首先要确认是真的好还是你自己说好,毕竟不是所有客户的问题你都能搞得,客户也是要有选择的,做不了的客户,别赶鸭子上架,否则,伤害的是客户和公司本身,在咨询公司,对于做不了的业务,即便客户关系好可以让我们找别的外包方来实施,我们也坚决不做,这就是异议处理的第一条原则,只做自己能做的,响应的,销售人员只应该销售公司擅长的、能够为客户带来价值的领域,千万不要因为客户关系不错就做一些不熟悉的业务,新业务实施成本高,而且项目失败风险大。

其次,即便你的产品或服务确实好,但好归好,性价比怎么样?同样的ERP项目实施,不同的公司差价很大,比如咨询公司的报价就比纯实施公司高很多,因为咨询公司往往做的不仅仅是实施,还带有咨询业务,因此,好的销售,不仅仅是销售标准化产品和服务,而应该是顾问式、教练式销售,能够和客户一起研究需求、共同讨论目标和可能性,并组织技术团队,对客户的需求进行分析并找出最佳的实施路径,最后在和客户一起完成项目的前期立项,这样的销售,客户肯定喜欢啊,毕竟客户在提出某个项目设想的时候,他可能只是一拍脑袋,可行性、实施难度、项目风险等都还考虑清楚,你和他们一起完成这些关键环节,销售成功率就大很多。

二、提问术

上面分享的异议处理属于战略层面,提问术就属于技术层了,好的销售都应该是提问高手,通过提问,可以获得获得客户的深层次需求,可以通过提问加深的痛苦,让他们尽快下决心把项目确定下来,通过提问的过程还可以展示你的专业和品质,总之,不会提问,你的销售将寸步难行。

怎么做好一名销售:如何才能做好销售图1

在麦肯锡公司的方法论之一“麦肯锡方法”中就专门介绍了麦肯锡顾问的提问术。

比如,两个销售业绩都不太好的人,分别对自己提问呢?

A:为什么总是没有好业绩呢?是我的推销方式有问题吗?

B:为什么总是没有好业绩呢?客户到底期望得到什么呢?

A的提问方式就只是关注自己的技能,而B则关注的的是客户的需求,孰是孰非,一目了然。

下面分享几个提问的小技巧:

(1)什么是好的提问

怎么做好一名销售:如何才能做好销售图2

(2)判断一个人,不是看他给出什么样回答,而是看他提出什么样的问题。

怎么做好一名销售:如何才能做好销售图3

(3)彼得.德鲁克的5个提问

怎么做好一名销售:如何才能做好销售图4

(4)什么才是好的提问

  • 首先准确了解情况=抓住事物的本质

  • 以5W1H的形式来进行思考

  • 进一步挖掘 Ø以提问的形式给出假设,总结出“为什么”

  • 以5W1H的形式来给出假设

(5)提问的

怎么做好一名销售:如何才能做好销售图5

怎么做好一名销售:如何才能做好销售图6

怎么做好一名销售:如何才能做好销售图7

怎么做好一名销售:如何才能做好销售图8

三、逆推思维

无论你想卖什么给客户,关键点是用逆推思维,站在客户角度思考,假设你就是客户,别人想卖东西给你,你如何应对,把各种可能性都想清楚,通过这样的排练,面对客户的各种问题,你都有应对方法和策略。

另外,做销售,不要想太多,适合自己就好,比如建国初期,有家公司有台大设备坏在路上好多天,请了各种专家来都无法解决,因为密密麻麻的管子,不知道哪根连接着哪根,最后还是用过放牛的老倌解决了,方法也很简单,老农深深的吸了一口烟斗,对着开口的管子,吐了一大口气,很快,就有另外一端冒出烟来,这样就逐一标记出来了。

这个故事看似和销售无关,但其实异曲同工,销售没有固定的方法套路,猫要猫道、狗有狗道,适合自己就好,只要遵守一个大前提“利用逆推思维,假设你就是客户,别人像你推销产品,你会怎么想,你会怎么问,然后,找出对于的策略即可”。

今天就分享到这里,在销售大神面前,我可能还是小白,只是分享点自己的感受和经验,有什么好的建议和方法,欢迎在评论区留言讨论,让更多的朋友向你学习。

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销售嘛,简单的理解就是卖东西,只是这个东西含义比较广泛,可以是一件物品,小到针头线脑大到别墅舰船,也可以是个创意,只是一个构思一个企划,也可能是个服务,比如洗脚K歌和服务外包。

做销售,第一是了解自己要销售的产品,你的上司和老板只会告诉你这个产品的优点和市场优势,不会告诉你缺点的。你得从技术部门和售后部门了解产品的缺点,并要相应的想好应对的解释。第二是做好充足的准备工作,俗话说磨刀不误砍柴工,做好必要的准备工作是很有必要的,比如产品资料,PPT展示,展板展架,演讲文稿,实物样品等。第三就是组织好销售的文案,怎么提出产品,怎么引导客户,怎么应答客户疑虑等,逻辑要清晰,语言要简短,重点要突出,产品有比较。第四,备选方案要多套,产品的组合也很重要,以便满足不同的客户的需求。第五,客户分析分类,客户要尽量争取但不能强求,一定要做好客户分析,一般分三类,第一类是需求客户,刚需类,第二类意向客户,想买又没直接表态。最后一类就是普通客户,可有可无。第一类客户谈优惠和服务,第二类客户谈服务谈试用,第三类客户主要是经常拜访和引导客户去第一类现场考察。第六就是心态,销售会出现高低潮的,心态要平和,高潮期要想着后期产品的跟进,一条路踩通了,就踩上一万遍,每多一遍销售成本就少一点,客户关系就近一点。低谷期要拓宽客户面,要深挖客户群体,甚至可以走小众客户开发路线。

销售注重能力和技巧。一定要注意团队的配合和利益的分配。

一通百通,等你明白销售的内涵,你就不在乎卖的是什么了。
怎么做好一名销售:如何才能做好销售图9

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