少儿舞蹈培训

讲这4个维度之前,还是要先回忆一下教育机构的财务结算方式:
流水>结转-成本=利润
这个公式可以拆分为:
流水>结转,结转-成本=利润

当然,我们还需要补充一个结论:
利润为正数或很小的负数的时候,机构的运营就是健康的、良性的;如果利润是一个很大的负数,那么机构的运营就是不健康的。这意味着,企业在经营的过程中花费的是未耗课的流水,作为以收取预付款而出名的行业,它的优势之处在于,招生给力的情况下,企业主能够快速的见到源源不断的流水进来,以至于因为流水回本快,而诱导了一大堆的投资人进来这个行业。
作为在教育行业摸爬滚打了一些年份的人来讲,所有的流水,在耗课之前,全部会定义为“负债”,也就意味着,你收的学费越多,负债也就越多。如果一家机构长期是靠未耗课的流水而存活的话,这家机构离:追加投资、转让出售、携款跑路也就不远了。
这是在给所有企业主提的第一个醒:招生救不了机构!所以,一味的扩大招生,无非就是在饮鸩止渴。招生越多,负债越多,沉没成本越高,退出成本越高。

回到上面讲到的公式:流水>结转,结转-成本=利润,那么,何谓“结转”,这对于机构来讲,意味着什么?
每次在给机构做精细化数据运营体系搭建的时候,都会举的一个例子:教育机构实际上跟餐厅是有很大的共通之处,因为都要看“坪效”和“翻台率”,翻台越快,坪效越高,体量越大。翻台也可以理解为是预付款转化为实收款的关键动作,客户每上一次课,就消耗了一个课时,这也就一个课时的费用,就由未耗课的流水变成了已耗课的结转。所以耗课这个动作,是结转来源的关键步骤,课时乘以课单价,得出的结论就是结转金额。
餐厅在不断的通过菜单设计、主推菜品提醒、餐后甜点和水果等方式,间接的引导客户快速完成各个关键点上的动作,以便在最短的时间之内完成整个用餐过程,这个动作可以理解为“加速翻台”。而机构,要想确保利润能够最大化,也需要考虑如何提高我们的“翻台率”,比如:设置一些耗课活动,每参加一次,耗3个课时;或者是设计我们的课程时长,比如:一次课由1小时变成45分钟,以此来扩大机构内部的可排课时段,也就直接增加了每一年的最大可排课量。这些方式,实际上就是在“加速耗课”。加速耗课的动作就是将一年的课在8个月内耗完,只有耗课产生的结转费用,才真正的是能够用作机构运营的费用。
在给机构做咨询的过程中发现,10家机构,没有一家是按照这种健康的方式来经营的,恰恰,90%以上的机构是把流水花完了,欠下一大堆耗课还不自知,还认为自己亏损的只是从口袋里拿出来的投资款。殊不知,此时的窟窿,已经不是简单的扩大招生所能填补了……
第二个提醒应声走来:耗课救不了机构!

为什么有的机构,所有教室,所有时段都排满课了,依旧亏损?
为什么无论你如何加速耗课,都支撑不了你每个月的运营成本?
为什么扩大了招生,也加速了耗课,依旧还需要不断追加投资?
是因为机构运营的过程中出现了小偷,这个小偷,偷掉企业主的利润还不自知;这个小偷,让机构的人效、坪效统统都降低;这个小偷,能够发现它的人少之又少;走了100多家机构,没有一家不存在这个小偷,还有很多机构深受其害!这个小偷叫做:损班!

损班对机构的危害是最大,但是是最容易被人所忽略的。损班的概念是相对满班而言的,简而言之就是每个班的人数都没有达到规定的满班人数,比如:产品设计的时候是确定10人满班,但是开班的时候,两个、三个、五个、八个学生都开班了。还美其名曰:反正老师闲着,场地也闲着,3个学生开班了,至少把老师和场地的时间用起来了。这是一种极其不可取的想法和做法,一旦有了这种做法,机构想不亏损都难。
还是需要解释一下为什么,我们都知道,一家机构满足开班,必须具备4个条件:1个老师、1间教室、1个时段、N个学生,原则上是N越大,利润越高,这也是为什么市面上大部分机构都不做一对一的原因。
而如果机构本来设计产品的时候是10人满班,结果最后开班的时候只有3个学生,悄悄被偷掉的利润来自于三个方面:
一是人效大大降低,一般机构都会按班课或者是人头来给老师课时费,如果是按班课给的话,10人开班和3人开班本质上给的课时费是一样的,本来老师创造的是10人的耗课,拿到对应的课时费;现在变成了创造3个人的耗课,拿到的是同样多的课时费,直接降低的是老师的人均产能。
当然,在这种情况下,还有一些自认为高明的企业主会直接选择按人头给课时费的形式,看起来是员工吃亏了,但事实上,在这种情况下,员工由于每次上课带的学生量不多,虽然看起来上了那么多的课,但由于整体学生量不够,导致拿到手上的薪资不高。同样的工作量,在同行那里可能能够拿到3倍的薪资,员工不离职才怪。一旦离职,机构陷入的就是不断招人、培训、上岗、离职的死循环。
人力成本把控不住,这是第二种利润流失的可能!由于这个老师这个时段用这个教室带了3个学生,如果另外再有5个学生,也要排在同一时段,那么这5个学生就必须排在另外一个老师的名下,这就使得机构可能要再招聘老师来完成这5个学生的耗课。本来一个老师能够做完的事情,结果配备了两个人,无形中就提供了机构的人力成本!与人力成本增加相对应的就是企业运营利润的降低……
三是坪效降低,每一家机构在创立之初,之所以设计满班人数,虽是为了教学效果保障,但更多的是出于商业考虑。因为有设定满班人数,也就会直接影响机构装修时的布局规划,假使机构是10人满班,那么大部分教室的面积也必然是按容纳10人来装修的,如果这个教室没有排到10个人,间接的影响就是机构坪效降低,而这个影响,也是很多企业主不太会注意到的。
综上,损班之于机构运营来讲,危害要远远大于招不到学生和缴费了不来耗课。因为损班会导致你的机构即使招生和耗课都很优秀,依旧没有利润。
多开班救不了机构!这不应该是一个被人忽略的盲区!

伴随损班而来的,就是老师配备的增加,由于损班没控制,导致新开班级过多,或者是同一时段开了多个班,结合上面所讲到的开班必要条件:一个教室、一个老师、一个时段、N个学生,就必然使得机构老师增加,但如果招生跟不上,每一个老师的工作量都不饱和。手上的学生量不多,课上得再多,薪资也不一定上得去,所以也就加大了老师离职的风险。
无论是老师是否离职,损班都会导致成本增加。在教育机构实际的经营当中,最大的两块成本就是场租和人工,场租往往是一个固定值,人工成本却是非固定的,所以吃掉企业主利润的,往往是人力成本过高。
这也就是我们讲的“优化结构”,我们需要优化的,很大程度上是人力成本结构。
无论是名师工作室、小型机构,还是中大型机构,如果想可持续经营,可持续盈利,必须要同时满足:扩大招生、加速耗课、优化结构、杜绝损班这4个必要条件。扩大招生解决的是流水的可持续,加速耗课解决的是结转的可持续,杜绝损班和优化结构解决的是盈利的可持续。
但要做到这4点又是极其的不容易,教育行业作为一个完全依赖于人的行业,所有工作都必须要人来完成,人作为其中不可或缺的一环,直接影响着所有事情结果的好坏。我们要想确保企业可持续经营和盈利,就需要对各个岗位上的工作人员进行合理的管理,需要将所有人的工作动作转化为一个个数据,建立企业经营过程中涉及到的各个数据模型,并对模型中的数据进行量化。同时,所有量化指标要跟员工的薪酬、考核、晋升等全部关联上。这既是在打造企业的运营标准化体系,也是在规范所有人的工作方向。
随着服务的机构越来越多,从小白入行创业,到名师工作室转型,到运营多年的机构扭亏为盈,无一不是在引导着企业主去践行精细化数据管理,将数据管理融入到员工行为、成本管控、企业经营等方方面面,这也是企业主安全感的最大来源!
真正能救机构的是:精细化数据运营体系!
最后分享一个例子:一家正规化运营的教育机构该如何建构科学的运营体系,在建构体系的过程中最难的点在哪里?
想让整个企业的运营结果变得可控,就意味着我们建构体系的时候,需要从全年的经营结果出发,把机构运营由开放式问题变成一个封闭式问题,比如:原本我们做运营认为,无非就是做好市场、销售、教学、服务,就能够盈利赚钱,但事实上我们发现,即使这4件事做得再好,也不一定有利润。所以,我们在定全年经营结果的时候,应该是从流水、结转、成本、利润出发,计划在2020年做100万流水,那么按行业标准,结转得做到流水的80%才有可能有利润,所以结转就得有80万;企业主希望年度的利润能够达到20%,则利润就是16万;机构实际经营可花费的成本就是64万。
通过这样的大方向的确定,就明确了企业全年经营的方向,所有的动作都是围绕这4个结果来进行的,也可以直接看做是一个结果,即:16万利润。
接下去我们需要做的事情就是把100万、80万、64万分别变成每个岗位要完成的数量,以及完成这个数量所能拿到的薪资,如果完成了,怎么奖励;没有完成怎么扣除。
当然,整个体系搭建的过程中,企业主最难把握,也没有办法自己建构的难点在于:运营标准!比如,10个上门,签约几个比较合适?市场和销售如何才能不扯皮?做100万的流水,配几个人是准确的?确保16万的利润,人力成本要控制在什么位置?销售和老师怎么给提成和课时费?这一系列的数据的确定,需要经过体系化的数据计算。在整个计算的过程中,我们还需要借着机会揪出机构运营中的小偷,即:需要明确机构的最低开班人数。
走的城市越多,服务的机构越多,越体会到企业主和从业者的不易,教育机构草莽式发展的时代已经过去,接下来回归的一定是精细化管理、数据化运营。无论是名师工作室,还是小中大型教育机构,潮水退去时,裸泳的会一览无遗的拍死在沙滩上……
人的一生,能做一件自己喜欢的事极其不易,如果能够用自己喜欢的事情谋生,那更加美好。教育行业是一个这样的行业,但却让很多有教育理想的人生活得苦不堪言,不是行业不人道,而是我们总是试图用长时间的“试错”去摸清楚这个行业的运营底限,最后发现留给自己的是满地悲伤。
每一次咨询的时候,都会跟客户说一句话:当一切都数据化了以后,剩下的就是“简单、听话、照做”,随之而来的就是“渐入佳境、扭亏为盈、持续盈利”。
最后一问:教育机构运营管理,到底靠的是“人治”还是“法治”?如有其它问题,请关注公众号“scyyhd”,会安排专人,第一时间回答您的疑问~~

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